الواقع | "رأس المال الجريء ليس للشركات الجيدة، بل للشركات الممتازة" – دروس من الرئيس التنفيذي لشركة MarketForce

أغلقت الشركة الناشئة الكينية MarketForce منصتها للتجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B) RejaReja بعد فشلها في توسيع نطاقها بشكل كافٍ في ظل “شتاء التمويل” العالمي، وبدلاً من ذلك تحولت إلى التركيز على التجارة الاجتماعية من خلال مشروع مشترك جديد يُدعى Chpter.

تأسست MarketForce في 2018 على يد تيش مبابو وميسونغو سيبوتي، وركزت في البداية على تطوير برامج أتمتة قوة المبيعات. ومع ذلك، سرعان ما غيرت الشركة تركيزها وأطلقت RejaReja، سوق تجزئة بين الشركات يستهدف التجار غير الرسميين في أفريقيا. ومن خلال RejaReja، كان بإمكان التجار الحصول على المخزون وطلبه ودفع ثمنه رقمياً بسهولة، إلى جانب خدمات أخرى.

وفي أعقاب هذا التطور، اعترف مبابو، أحد أنجح رواد الأعمال في كينيا، بأنه تعلم بعض الدروس المهمة، خاصة فيما يتعلق بجمع رأس المال الاستثماري.

“رأس المال الاستثماري ليس مخصصًا للشركات الجيدة، أو حتى العظيمة. إنه مخصص للشركات الممتازة التي تحقق عوائد ضخمة في الوقت المناسب وفي السوق المناسب. لقد فهمنا هذا بشكل خاطئ تمامًا، وأضر بنا عندما لم يتم توفير رأس المال الملتزم به بالكامل”، قال مبابو.

بدأ منتج Rejareja بداية قوية بعد حصوله على تمويل أولي $200K من خلال دعم الأصدقاء والعائلة والمستثمرين الملائكة، مما منحهم مقعدًا في Y Combinator، أكثر مسرعات الشركات الناشئة شهرة في العالم، في صيف 2020.

بعد Y Combinator، نما Rejareja بسرعة مما مكن الشركة الناشئة من جمع تمويل إضافي $2M لتطوير المنتج والتوسع الجغرافي في 2021، تلاه استثمار كبير في جولة السلسلة A في 2022.

“خلال ثلاث سنوات فقط، وسعنا وجودنا إلى 21 مدينة في خمس دول – كينيا ونيجيريا وأوغندا وتنزانيا ورواندا – وخلقنا أكثر من 800 وظيفة وخدمنا أكثر من 270,000 تاجر. وخلال تلك الفترة، قمنا بتسليم ما يقارب مليون طلبية، بقيمة إجمالية للمعاملات تزيد عن $160 مليون على منصة RejaReja وحدها”، قال مبابو.

ومع ذلك، وجدت MarketForce نفسها تتنقل في منطقة مجهولة دون توقع بداية “شتاء التمويل”، كما أشار مبابو. وقد أثرت هذه التحديات غير المتوقعة بشكل كبير على خطط الشركة، حيث لم يتحقق جزء كبير من تمويل السلسلة A المتوقع.

انسحب المستثمرون من الدعم، مشيرين إلى الأوضاع الاقتصادية العالمية كسبب رئيسي.

"لكن في محاولتنا للتوسع السريع، لم ندرك أننا ندخل منطقة جديدة ولم نتوقع “شتاء التمويل” الذي ضرب لاحقاً في ذلك العام.

نعلم الآن أن كل دولار تستطيع الشركة الناشئة جمعه هو هدية. ولا ينبغي أن يكون الدم الذي يغذي العمل أبداً. والحركة الحالية في منظومة التكنولوجيا نحو الربحية هي تذكير جميل بهذا الدرس. هذا يعني التركيز الشديد على أموال العملاء واستخدام أموال المستثمرين كوقود إضافي. لقد فقدنا هذه الرؤية لبعض الوقت، ولن نرتكب هذا الخطأ مرة أخرى."

وفقًا لتيش، أصبح نموذج توزيع الأعمال بين الشركات الذي كان عليه RejaReja غير مستدام لعدة أسباب:

• أولاً، سوق السلع الاستهلاكية سريعة التداول بالتجزئة (FMCG) يحقق هوامش ربح ضئيلة جداً، مما يعني أنهم واجهوا صعوبة في تحقيق الربحية على مستوى الوحدة.
• كما أن القطاع شديد الحساسية للسعر، مما يؤدي إلى حروب أسعار دائمة. وهذا سباق دائم نحو القاع.

بعد جهود كبيرة و"محاولة كل تعديل ممكن" لجعل نموذج العمل مستدامًا، بما في ذلك تقليص حجم الشركة لإطالة فترة التشغيل لأطول وقت ممكن، توصلوا إلى أنه لم يعد من المجدي إبقاء RejaReja قيد التشغيل.

"كنا نعلم دائمًا أن بناء شركة ناشئة عالية النمو سيكون أمراً صعباً.

منظومتنا لا تزال صغيرة جدًا، ونحتاج إلى المزيد من الإخفاقات، وليس أقل، لأن هذا هو الطريق الذي نتعلم به وننمو ونصبح أقوى.

الفشل يعني أننا ندفع الحدود ونتعلم دروسًا تساعدنا على اكتشاف ما ينجح فعليًا في السياق الأفريقي. نحتاج إلى أن نكون أفضل في الاعتراف بفشل الأعمال واحتضانه وتحليله وتطبيق الدروس المستفادة على المحاولات المستقبلية. أنا وميسونغو نبدأ الفصل التالي بعد أن تخرجنا من دورة بملايين الدولارات في بناء الأعمال للقارة – الرسوم التي اضطررنا لدفعها.

الحديث عن ذلك كان تمرينًا على التعافي، ولا زلنا نؤمن بشدة أن الطريقة الوحيدة التي نخسر بها هي إذا لم ننهض ونحاول من جديد."

من وجهة نظر شخصية، يقول تيش:

"لا نقلل أبدًا من الأخطاء التي ارتكبناها أثناء البناء ولا من الطرق التي كان بإمكاننا التفكير فيها بشكل مختلف، والتواصل بشكل أسرع وأكثر وضوحًا بشأن الأشياء التي لم تكن تعمل.

يؤلمنا أن تلك الأخطاء جميعها كلفت الكثير ماليًا وعاطفيًا لأولئك الذين آمنوا بالحلم وقدموا تضحيات لإعطاء العمل فرصة للنجاح.

هذه هي الحقائق التي تجعل مثل هذه النهايات صعبة للغاية."