O mercado de trabalho para líderes de crescimento em estágio inicial na cripto nunca foi tão competitivo.

Com poucos fossos para o software de código aberto, a distribuição se torna o fator decisivo para os protocolos descentralizados e as plataformas construídas sobre eles. Contratar o Diretor de Desenvolvimento de Negócios certo no momento certo pode ter um impacto desproporcional na trajetória de um projeto.

Como parte da função de GTM na Paradigm, eu trabalho com nosso Chefe de Talentos, Dan McCarthy, para ajudar nossos fundadores a encontrar e contratar os melhores líderes de crescimento na indústria. Aqui está parte do conselho que damos aos fundadores sobre contratar seu primeiro Chefe de Desenvolvimento de Negócios.

1. Não interrompa o movimento de vendas liderado pelo fundador muito cedo.
2. Transforme o improvisado em escalável.
3. Alta demanda de agência & cripto-natividade.
4. Não durma nas táticas.
5. Avalie o desempenho com métricas secundárias.

Não interrompa o processo de vendas liderado pelo fundador muito cedo.

Os fundadores sempre serão os melhores vendedores de seus próprios produtos. É crucial manter esse movimento enquanto se conquista o(s) primeiro(s) cliente(s) e se constrói o MVP por algumas razões:

• Você tem mais chances de fechar o primeiro negócio. Quando uma startup pré-produto está vendendo, os compradores estão apostando na capacidade do fundador de cumprir um roadmap inspirador, em vez do estado atual do produto. Os fundadores têm a melhor chance de trazer os detalhes técnicos, visão do produto e entusiasmo geral necessários para convencer alguém a correr o risco de ser o cliente número 1 de uma solução não comprovada.
• Isso ajuda você a construir um produto melhor. Vendas e desenvolvimento de produtos devem ser o mesmo processo nas fases iniciais da construção da empresa. Em vez de construir em um vácuo, os fundadores devem desenvolver um ciclo de feedback hermético com seus clientes iniciais que moldará o roadmap do produto v1. Aumentar a contratação de um novo funcionário no meio desse processo pode adicionar atrito desnecessário e silos de comunicação.

Normalmente, você está pronto para contratar o primeiro Chefe de Desenvolvimento de Negócios depois de validar o que sua base de usuários inicial deseja e agora você precisa distribuir seu produto para o mercado mais amplo. Esse processo pode começar mais cedo se você estiver em um protocolo que precisa construir um ecossistema externo amplo antes do lançamento; mas, em geral, é melhor esperar até ter alguns clientes que amam seu produto.

Transforme o improvisado em escalável.

O Chefe de Desenvolvimento de Negócios deve adotar o método do fundador de 'fazer coisas que não se escalonam' para encontrar o primeiro cliente e transformá-lo em um movimento de vendas escalável e repetível que ajude a conquistar os próximos cem ou mil clientes. Abaixo estão algumas partes do processo de vendas que esta contratação deve dominar desde o início:

• Implemente um CRM (Excel, Salesforce, Copper, etc.) que melhor se ajuste à empresa e preencha-o com dados sobre todo o mercado endereçável.
• Qualificar leads recebidos, enviar prospecções para novos clientes em potencial e envolver o fundador para ajudar a fechar os negócios de maior impacto.
• Executar reuniões semanais de pipeline que proporcionem à liderança uma compreensão da penetração no mercado e dos pontos de estrangulamento no processo de vendas.
• Criar material de vendas como estudos de caso de clientes, atualizações de produtos, guias de integração, etc., e testar hipóteses de pontos de venda que farão com que os clientes em potencial avancem no funil.
• Servir como a voz interna do cliente para decisões de roadmap de produto, direcionando a equipe de produto para as funcionalidades e capacidades que impulsionam resultados.

No geral, é importante encontrar um Chefe de Desenvolvimento de Negócios que esteja confortável tanto em configurar a infraestrutura de vendas quanto em executar o processo de vendas de ponta a ponta. Fazer apenas um não é suficiente.

Alta demanda de agência & cripto-natividade.

Descobrimos que alguns dos melhores primeiros Heads de BD foram ex-fundadores de startups, ou funcionários iniciais que criaram departamentos do zero em suas empresas anteriores. Eles sabem que a responsabilidade final é deles e assumem total responsabilidade pelo seu trabalho e progresso em relação aos objetivos da empresa como um todo.

Para além de traços básicos como comunicação forte e organização, considere tornar a cripto-natividade um foco central da sua busca. Aqui estão algumas habilidades interpessoais que ajudarão a determinar se o seu Chefe de Desenvolvimento de Negócios irá perseverar através de múltiplos ciclos:

• Adaptabilidade - As vendas precoces em cripto são diferentes de estar em um cargo de vendas em uma grande empresa em uma indústria estabelecida onde a maioria dos processos, infraestrutura e narrativas já estão formalizados. Os líderes de crescimento de cripto precisam ser capazes de improvisar novas táticas de vendas diante das condições de mercado em constante mudança e mudanças narrativas, já que o que pode funcionar em um mercado em alta não funcionará em um mercado em baixa (e vice-versa).
• Tenacidade - Com a ciclicidade de nossa indústria, o candidato também precisa estar altamente motivado pela missão subjacente da cripto e não se desencorajar facilmente pelos resultados atrasados. As abordagens vencedoras de BD na cripto são frequentemente encontradas após rodadas sucessivas de fracassos, aprendizado e iteração. Candidatos motivados puramente por ganhos financeiros de curto prazo serão eliminados nas inevitáveis baixas.

É raro que você consiga marcar todas as caixas em sua lista de desejos de candidatos, mas ter um Diretor de Desenvolvimento de Negócios de alta agência e nativo de cripto o preparará para o sucesso.

Não subestime as táticas.

A maioria das startups de cripto sobrepesa a estratégia e subestima as táticas quando se trata de crescimento. Pesquisei vários aplicativos sobre a decisão de compra para sua pilha tecnológica, e é chocante com que frequência o fator decisivo foi simplesmente a responsividade — seja para uma consulta recebida, um acompanhamento oportuno após as chamadas, ou responder a questões técnicas espinhosas.

O efeito cumulativo de boas táticas é o que cria vencedores de longo prazo, e é crucial priorizar candidatos que consigam executar um processo organizado que não deixe oportunidades escaparem. Aqui estão algumas perguntas de entrevista que você poderia usar para avaliar a eficácia deles nas vendas no dia a dia:

• Que critérios você usaria para classificar as consultas recebidas em baixa, média e alta prioridade, e como o processo de vendas seria diferente para cada uma?
• Que perguntas você faria em uma ligação de descoberta para saber se um lead é um bom potencial para nós?
• Você acha que é uma boa ideia passar por um deck de apresentação em uma ligação com um cliente em potencial, ou como você gosta de liderar chamadas de vendas?
• Quão breve após uma ligação de vendas introdutória você faria o acompanhamento com um lead, e que informações você normalmente enviaria para eles?
• Se um lead fica estagnado, quais são algumas estratégias que você tentaria para aquecê-lo novamente?
• Se um lead entra na fase de implementação, como você mudaria nossa plataforma de comunicação, estilo e cadência com eles?

Ainda é importante para o Chefe de BD ajudar a estabelecer a estratégia de distribuição da empresa, mas essa estratégia não terá muito impacto se eles não conseguirem executar bem as pequenas coisas dia após dia.

Medir o desempenho com métricas secundárias.

Em uma indústria incipiente como a cripto, existem inúmeros fatores externos que afetam o alcance de uma meta de crescimento tradicional, como receita, TVL, número de clientes ou volume de transações. Essas metas de crescimento são o resultado do seu processo de desenvolvimento de negócios e são importantes para acompanhar, mas é igualmente importante medir a qualidade das entradas que ajudam você a chegar lá.

Os fundadores devem criar um objetivo empírico norte para a função de BD alcançar com base no sinal de mercado que receberam das principais vendas de estágio inicial. Eles também devem ter um conjunto de métricas secundárias para avaliar o desempenho, considerando mudanças de mercado imprevistas, alterações regulatórias ou outros eventos de nível macro em cripto.

Abaixo está um exemplo de como os fundadores poderiam estabelecer metas para a contratação de BD:

• North Star: Alcançar $5m ARR até o final do ano
• Métricas Primárias:

de novos clientes pagantes

Valor médio do ACV por cliente

• Métricas secundárias:

de negócios avançaram para a fase de avaliação

de novos leads adicionados ao pipeline

de chamadas de descoberta concluídas com prospects

de mensagens de saída enviadas para clientes em potencial

Com este framework, você será capaz de suavizar alguns dos impactos externos na cripto e garantir que o seu processo de BD esteja operando em um nível elevado.

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