Cómo los KOLs están redefiniendo la recaudación de fondos en criptomonedas: El auge de las inversiones de los influencers

El panorama de financiamiento en criptomonedas está experimentando un cambio sísmico. Una nueva clase de patrocinadores—personalidades de las redes sociales con seguidores masivos—ha emergido como una alternativa poderosa al capital de riesgo tradicional. Estos líderes de opinión clave, conocidos como KOLs, son simultáneamente inversores y promotores, combinando respaldo financiero con alcance de marketing de formas que hace solo unos años habrían parecido imposibles.

El modelo es elegante en su sencillez: los KOLs invierten capital en startups prometedoras de criptomonedas a valoraciones favorables, y luego aprovechan su significativa presencia en redes sociales para promocionar estos proyectos ante audiencias minoristas. A cambio, aseguran condiciones que rara vez obtienen los inversores tradicionales en etapas tempranas—cronogramas acelerados de desbloqueo de tokens, precios de entrada con descuento y, a veces, la posibilidad de salir en el mismo día del lanzamiento del token.

“Cuanto más van a hacer publicidad de sus bolsas, más puede subir el token, lo cual es súper bueno para el proyecto y súper bueno para la acción del precio,” explicó Vlad Svitanko, CEO de la firma de marketing cripto Cryptorsy. Para los fundadores, el atractivo es obvio: obtienen tanto capital como marketing orgánico simultáneamente, externalizando efectivamente la adquisición de clientes a influencers que ya han generado confianza en la comunidad de trading minorista.

La evolución de la promoción pagada a participaciones en equity

Este acuerdo representa un cambio radical respecto al manual promocional anterior de las criptomonedas. En ciclos previos, influencers como Ben Armstrong (BitBoy Crypto) operaban en un esquema simple de pago por promoción, cobrando decenas de miles de dólares por tweet o video promocional sin tomar participación en los proyectos que promovían.

El modelo KOL invirtió esta dinámica. En lugar de pagar honorarios, los influencers ahora despliegan su propio capital—aunque generalmente en términos mucho más generosos que los que reciben los inversores minoristas o incluso los ángeles tradicionales. La transición se aceleró rápidamente. Para 2024, se estima que el 75% de los principales eventos de generación de tokens (TGEs) incluían rondas de financiamiento con KOLs, según observadores de la industria.

“Para 2024, ya no solo participaban en rondas KOL los grandes nombres, sino ‘cualquier persona con pulso’ que tuviera muchos miles de seguidores,” señaló un empleado de alto rango en una startup cripto importante. Esta democratización de la clase inversora KOL la transformó de un grupo exclusivo en un ecosistema extenso donde la autenticidad y el número de seguidores se convirtieron en las principales monedas.

Cómo funciona el mecanismo de financiamiento KOL

A diferencia de los inversores tradicionales que adquieren participación en la empresa, los KOLs reciben tokens—una participación en la red descentralizada que se está construyendo. Esta distinción es enormemente importante. Los tokens son mucho más líquidos que las acciones y representan donde realmente se acumula la riqueza en los proyectos cripto. Un proyecto puede valer miles de millones en valoración total de tokens, incluso si la empresa subyacente captura mucho menos valor en acciones tradicionales.

Los KOLs suelen recibir contratos llamados SAFTs (Acuerdos Simples para Futuros Tokens), los mismos instrumentos utilizados por capitalistas de riesgo e inversores ángeles. La diferencia clave radica en los términos de vesting y desbloqueo incorporados en esos contratos. Mientras un inversor en etapa temprana tradicional puede esperar 12-24 meses para acceder a sus tokens, muchos KOLs negocian cronogramas de desbloqueo que coinciden con el lanzamiento del token—a veces permitiéndoles comenzar a vender días después de la entrada en mercado público.

Creator.Bid, un proyecto cripto enfocado en IA, ofrece a los KOLs acceso a hasta un 23% de su asignación total de tokens en la fecha del airdrop público. Veggies Gotchi estructura su acuerdo de modo que los KOLs reciben la misma cantidad de tokens que distribuye a la comunidad en general. Estos arreglos permiten esencialmente a los influencers acumular posiciones a precios de insider, y luego potencialmente liquidarlas en picos de demanda minorista.

Para asegurar estos compromisos, firmas de marketing cripto como KOL HQ y Cryptorsy se han convertido en intermediarios, compilando listas de cientos de influencers verificados y emparejándolos con proyectos. Las firmas cobran honorarios por estos servicios de conexión, creando una nueva capa dentro de la infraestructura de recaudación de fondos.

El caso de Humanity Protocol: coreografía detallada de marketing

La mecánica de participación de los KOLs se hizo visible a través de documentos asociados a Humanity Protocol, un competidor del proyecto de verificación de identidad valorado en miles de millones de Sam Altman, Worldcoin. La startup recaudó 1.5 millones de dólares en early 2024, combinando inversión de ángeles y KOLs.

Humanity Protocol emitió lo que llamó un “Formulario de Alineación para KOLs,” básicamente un manual que dirigía las actividades promocionales de los influencers con granularidad. Los creadores de contenido recibieron mandatos detallados: dar me gusta y comentar en tres tweets del proyecto semanalmente, redactar tres hilos de tweets dedicados al protocolo, asistir mensualmente a Twitter Spaces organizados por el liderazgo del proyecto.

Las instrucciones se intensificaron para KOLs especializados. Influencers enfocados en trading fueron dirigidos a “comprar públicamente los tokens de Humanity Protocol aún no anunciados después del lanzamiento para demostrar compromiso.” Los creadores de YouTube recibieron instrucciones para producir “videos especulativos sobre Humanity Protocol como un competidor principal de Worldcoin” y discutir los mecanismos de airdrop próximos.

Crucialmente, los documentos internos de Humanity Protocol incluían una cláusula de cumplimiento: “Estamos rastreando todas las actividades y anularemos el SAFT y reembolsaremos a los KOLs que no estén dispuestos a apoyar el proyecto.” Este enfoque contractual de palo y zanahoria formalizó la expectativa de que los influencers entregaran resultados promocionales específicos o enfrentaran penalizaciones económicas.

Al contactarlos, un canal de YouTube con 419,000 suscriptores (Altcoin Buzz) publicó contenido promocionando la posición competitiva de Humanity Protocol respecto a Worldcoin. El representante del canal reconoció que se unieron al grupo privado de Telegram del proyecto “para obtener información,” pero permanecieron ambiguos respecto a futuros arreglos de compensación, diciendo “aún no” cuando se les preguntó directamente por el pago.

Impacto en el mercado y evidencia de datos

Investigaciones de la firma de inteligencia de mercado The Tie cuantificaron lo que los participantes de la industria sospechaban desde hace tiempo: los KOLs mueven de manera demostrable los precios del mercado. Analizando la actividad en redes sociales de 310 influencers en las 175 principales criptomonedas durante un período de 90 días, The Tie identificó “movimientos significativos y positivos en los tokens” en las horas posteriores a publicaciones promocionales de alto perfil.

“Definitivamente tienen un impacto,” confirmó Joshua Frank, CEO de The Tie. Señaló que la influencia se concentra desproporcionadamente en proyectos de menor capitalización y liquidez más escasa, donde campañas promocionales coordinadas pueden desencadenar presiones de compra en cascada.

Este impacto medible en el mercado explica por qué los proyectos persiguen agresivamente la participación de KOLs. Una sola voz influyente que respalde un token recién lanzado puede marcar la diferencia entre un proyecto que gana adopción rápida y uno que lucha por generar engagement. El valor de marketing, traducido en acción de precio tangible, justifica los términos favorables de los acuerdos ofrecidos.

El problema de la asimetría de información y las consecuencias para los minoristas

A pesar de esta influencia clara en el mercado, la transparencia sigue siendo conspicua. La investigación de CoinDesk encontró que los arreglos con KOLs a menudo no son divulgados al público inversor—los traders minoristas que encuentran contenido promocional y toman decisiones de compra basadas en aparentes respaldos.

“Cuando los influencers no divulgan tales arreglos, engañan a su audiencia, muchos de los cuales dependen de estos respaldos para tomar decisiones financieras,” explicó Ariel Givner, abogada especializada en leyes cripto. “Esta falta de transparencia socava la confianza que es esencial en el comercio digital y puede conducir a pérdidas financieras significativas para seguidores desprevenidos.”

El marco legal es ambiguo. Muchos proyectos cripto consideran sus tokens como algo distinto a valores, evitando así los requisitos de transparencia que imponen los reguladores bursátiles. Sin embargo, las regulaciones de la FTC exigen “divulgaciones claras y conspicuas” siempre que las personas reciban compensación por promoción de productos. La mayoría de los arreglos con KOL—ya sea como inversiones, tokens o promesas de pagos futuros—probablemente constituyen compensación bajo esta definición.

Varios KOLs aseguraron haber divulgado sus intereses, pero entrevistas con docenas de traders minoristas revelaron un conocimiento mínimo sobre estos arreglos. La asimetría de información es evidente: los actores institucionales en cripto entienden exactamente cómo operan los KOLs, mientras que las poblaciones a las que se dirige la promoción permanecen en gran medida en la oscuridad.

Como observó un influencer, las rondas de KOLs representan “una victoria para los protocolos, una victoria para los KOLs, pero una gran pérdida para los minoristas.” La dinámica extrae valor de quienes tienen menos sofisticación en el mercado y plazos de decisión más largos, canalizando ese valor hacia un nivel superior de participantes del mercado.

La eficiencia del gatekeeping y la evolución del mercado

Paradójicamente, a medida que la economía de los KOLs ha madurado, también se ha vuelto más selectiva. Las agencias de marketing cripto reconocen que aproximadamente el 95% de las propuestas de proyectos son rechazadas por no ser suficientemente creíbles. Solo los proyectos de alto nivel, con mérito técnico genuino o diferenciación en el mercado, logran reclutar participación de KOLs de calidad.

Esta función de gatekeeping surgió de forma orgánica. Si los influencers promocionan sistemáticamente fracasos evidentes, la confianza de su audiencia se erosiona rápidamente. El incentivo financiero se alinea así con la curación de calidad: promover basura destruye la capacidad futura de ganancia del KOL. Por ello, el ecosistema de KOLs ha desarrollado sus propios filtros de calidad, incluso sin supervisión regulatoria formal.

Influencers menores han comenzado a formar sindicatos, agrupando capital para negociar mejores términos en rondas de KOLs de manera colectiva. Esta evolución refleja patrones anteriores en finanzas institucionales—agregando socios limitados en vehículos que logran mayor poder de negociación.

Sorprendentemente, casi todas las participaciones en rondas de KOLs incluyen requisitos promocionales. Casi ninguna tiene obligaciones contractuales de divulgación, creando una situación en la que los influenciadores tienen obligaciones legales de promover, pero no de reconocer sus intereses financieros.

Un inversor prolífico reportó recibir “10x al día” ofertas para unirse a varias rondas de KOLs—un volumen que sugiere que el modelo ha alcanzado saturación en ciertos niveles de influencers. Los propios proyectos reconocen esta dinámica, con una conocida empresa cripto afirmando: “Curamos 100 KOLs, nos tomamos nuestro tiempo para eliminar a los que no sirven. Resultado final, la mayoría, no todos, solo quieren que su token suba y vender lo más rápido posible.”

Implicaciones para la economía cripto en general

El fenómeno KOL refleja cambios estructurales más profundos en cómo se asigna capital y se realiza marketing en las comunidades de activos digitales. Al eliminar la separación entre inversor y promotor, los KOLs han creado un modelo que levanta capital, ejecuta marketing y concentra la toma de decisiones entre quienes ya tienen influencia social.

“Es algo enorme. Está eludiendo no solo a los VCs, sino también al marketing,” comentó alguien cercano al espacio de recaudación de fondos de KOLs. “La gente dirá que ni siquiera necesitan marketing—obtienen capital por distribución.” Esto sugiere que, a medida que la industria cripto madura, la competencia de capital de riesgo tradicional podría verse cada vez más desafiada por alternativas respaldadas por influencers.

La trayectoria del sector apunta a una mayor consolidación y especialización en la economía de los KOLs. A medida que aumentan las preocupaciones de transparencia y la atención regulatoria, los proyectos probablemente desarrollarán mecanismos de divulgación más sofisticados. Sin embargo, la estructura de incentivos—donde los KOLs obtienen beneficios por vender tokens que promovieron—parece profundamente arraigada en el mercado actual y difícil de revertir sin intervención regulatoria.

La pregunta para reguladores e inversores minoristas es si los arreglos actuales divulgan adecuadamente los intereses financieros de los KOLs, o si las ambigüedades existentes en la clasificación de tokens cripto seguirán permitiendo relaciones de compensación no divulgadas que engañan a las mismas audiencias a las que estos influencers se dirigen.