REALITY CHECK | ‘Modal Ventura Bukan Untuk Perusahaan Hebat, tapi Untuk Perusahaan Luar Biasa’ – Pelajaran dari CEO MarketForce

Startup Kenya, MarketForce, telah menutup platform e-commerce B2B-nya, RejaReja, setelah gagal melakukan skala secara memadai di tengah ‘musim dingin pendanaan’ global, dan kini beralih fokus ke social commerce melalui usaha patungan baru bernama Chpter.

Didirikan pada tahun 2018 oleh Tesh Mbaabu dan Mesongo Sibuti, MarketForce awalnya berfokus pada pengembangan perangkat lunak otomasi tenaga penjualan. Namun, perusahaan dengan cepat mengubah fokus untuk meluncurkan RejaReja, marketplace ritel B2B yang melayani pedagang informal di Afrika. Melalui RejaReja, para pedagang dapat dengan mudah mencari, memesan, dan membayar persediaan secara digital, serta layanan lainnya.

Menanggapi perkembangan ini, Mbaabu, salah satu pendiri sukses Kenya, mengakui telah mempelajari beberapa pelajaran penting, khususnya terkait dengan penggalangan modal ventura.

“Modal ventura bukan untuk perusahaan yang baik, atau bahkan yang hebat. Ini untuk perusahaan yang sangat luar biasa sehingga menghasilkan pengembalian luar biasa pada waktu yang tepat di pasar yang tepat. Kami benar-benar salah paham tentang ini, dan itu menyakiti kami ketika dana yang dijanjikan tidak sepenuhnya terealisasi,” kata Mbaabu.

Produk Rejareja dimulai dengan sangat baik setelah suntikan modal awal $200K dari bootstrapping teman, keluarga, dan angel investor, dan membawa mereka ke Y Combinator, akselerator startup paling bergengsi di dunia, pada musim panas 2020.

Setelah YC, Rejareja tumbuh pesat sehingga startup ini berhasil menggalang tambahan $2M untuk pengembangan produk dan ekspansi geografis pada 2021, diikuti dengan investasi Seri A yang signifikan pada 2022.

“Dalam hanya tiga tahun, kami memperluas jejak kami ke 21 kota di lima negara – Kenya, Nigeria, Uganda, Tanzania, dan Rwanda – menciptakan lebih dari 800 lapangan kerja dan melayani lebih dari 270.000 pedagang. Selama periode itu, kami hampir mencapai satu juta pesanan, dengan nilai transaksi bruto lebih dari $160 juta hanya di RejaReja,” ujar Mbaabu.

Meski demikian, MarketForce, terlepas dari ambisinya untuk ekspansi agresif, harus menghadapi wilayah yang belum dikenal tanpa mengantisipasi datangnya ‘musim dingin pendanaan’, seperti yang dijelaskan oleh Mbaabu. Tantangan tak terduga ini sangat memengaruhi rencana perusahaan, dengan sebagian besar dana Seri A yang diharapkan tidak terealisasi.

Investor menarik dukungan mereka, dengan alasan kondisi ekonomi global sebagai alasan utama.

“Namun dalam upaya kami untuk berkembang dengan cepat, kami tidak menyadari bahwa kami sedang menjajaki wilayah baru atau mengantisipasi ‘musim dingin pendanaan’ yang akan melanda akhir tahun itu.

Sekarang kami tahu bahwa setiap dolar yang bisa dikumpulkan startup adalah hadiah. Itu tidak boleh menjadi sumber kehidupan bisnis. Gerakan saat ini di ekosistem teknologi menuju profitabilitas adalah pengingat yang indah atas pelajaran itu. Artinya, sangat fokus pada pendapatan dari pelanggan dan menggunakan dana investor sebagai bahan bakar tambahan. Kami sempat kehilangan fokus akan hal ini, dan itu adalah kesalahan yang tidak akan kami ulangi lagi.”

Menurut Tesh, bisnis distribusi B2B yang dijalankan RejaReja menjadi tidak berkelanjutan karena beberapa alasan:

• Pertama, pasar ritel FMCG memiliki margin yang sangat tipis, artinya secara unit, mereka kesulitan mencapai profitabilitas
• Segmen ini juga sangat elastis terhadap harga, artinya perang harga selalu terjadi. Itu selalu menjadi perlombaan ke titik terendah

Setelah upaya besar-besaran dan ‘mencoba segala kemungkinan’ untuk membuat model bisnis menjadi berkelanjutan, termasuk melakukan efisiensi untuk memperpanjang umur bisnis selama mungkin, mereka menyimpulkan bahwa tidak lagi memungkinkan untuk menjaga RejaReja tetap beroperasi.

“Kami selalu tahu bahwa membangun startup dengan pertumbuhan tinggi akan sangat sulit.

Ekosistem kita masih sangat muda, dan kita membutuhkan lebih banyak kegagalan, bukan lebih sedikit, karena dari situlah kita belajar, tumbuh, dan menjadi lebih kuat.

Kegagalan berarti kita mendorong batas dan mempelajari pelajaran yang membantu kita menemukan apa yang benar-benar berhasil dalam konteks Afrika. Kita perlu menjadi lebih baik dalam mengakui kegagalan bisnis, menerimanya, menganalisisnya, dan menerapkan pelajaran yang didapat untuk upaya berikutnya. Mesongo dan saya memasuki babak berikutnya, setelah lulus dari kursus bernilai jutaan dolar dalam membangun untuk benua ini—uang sekolah yang harus kami bayarkan.

Berbicara tentang hal ini adalah latihan penyembuhan, tetapi kami tetap yakin bahwa satu-satunya cara kami benar-benar kalah adalah jika kami tidak bangkit dan mencoba lagi.”

Dari sudut pandang pribadi, Tesh mengatakan:

“Kami sama sekali tidak menyepelekan kesalahan yang kami buat selama membangun dan cara-cara kami bisa berpikir berbeda, serta berkomunikasi lebih cepat dan jelas tentang hal-hal yang tidak berjalan.

Menyakitkan bahwa semua kesalahan itu memiliki biaya finansial dan emosional yang sangat tinggi bagi orang-orang yang telah mempercayai mimpi tersebut dan berkorban demi memberi peluang pada bisnis ini.

Itulah realita yang membuat akhir seperti ini sangat sulit.”