Le marché du travail pour les leaders de la croissance au stade initial dans la crypto n'a jamais été aussi concurrentiel.

Avec peu de douves pour les logiciels open source, la distribution devient le facteur gagnant pour les protocoles décentralisés et les plateformes construites dessus. Engager le bon responsable du développement commercial au bon moment peut avoir un impact disproportionné sur la trajectoire d'un projet.

Dans le cadre de la fonction GTM chez Paradigm, je travaille avec notre responsable des talents, Dan McCarthy, pour aider nos fondateurs à trouver et à recruter les meilleurs leaders de croissance de l'industrie. Voici quelques conseils que nous donnons aux fondateurs concernant le recrutement de leur premier responsable du développement commercial.

1. Ne cassez pas trop tôt le mouvement de vente dirigé par le fondateur.
2. Transformer le désordre en quelque chose de scalable.
3. Demande élevée de l'agence et de la crypto-nativité.
4. Ne sous-estimez pas les tactiques.
5. Mesurer la performance avec des métriques secondaires.

Ne cassez pas trop tôt le mouvement des ventes dirigé par le fondateur.

Les fondateurs seront toujours les meilleurs vendeurs de leurs propres produits. Il est crucial de maintenir cette dynamique en obtenant le(s) premier(s) client(s) et en construisant le MVP pour plusieurs raisons :

• Vous avez plus de chances de conclure le premier accord. Lorsqu'une startup pré-produit vend, les acheteurs parient sur la capacité du fondateur à concrétiser une feuille de route inspirante plutôt que sur l'état actuel du produit. Les fondateurs ont la meilleure chance de présenter les détails techniques, la vision du produit et l'enthousiasme général nécessaires pour convaincre quelqu'un de prendre le risque d'être le premier client d'une solution non éprouvée.
• Cela vous aide à construire un meilleur produit. Les ventes et le développement de produits devraient être le même processus aux premiers stades de la création de l'entreprise. Plutôt que de construire dans le vide, les fondateurs devraient développer une boucle de rétroaction hermétique avec leurs prospects initiaux qui façonnera la feuille de route du produit v1. Intégrer un nouvel employé au milieu de ce processus peut ajouter des frictions inutiles et des silos de communication.

Vous êtes généralement prêt à embaucher votre premier Responsable du développement commercial une fois que vous avez validé ce que votre base d'utilisateurs initiale souhaite, et maintenant vous devez distribuer votre produit sur le marché plus large. Ce processus peut commencer plus tôt si vous vous trouvez sur un protocole qui doit construire un écosystème externe large avant le lancement; mais en général, il est préférable d'attendre d'avoir quelques clients qui adorent votre produit.

Transformer le brouillon en évolutif.

Le responsable du développement commercial devrait adopter la méthode du fondateur consistant à ‘faire des choses qui ne sont pas à l'échelle’ pour trouver le premier client, et la transformer en un mouvement de vente scalable et répétable qui aide à attirer les centaines ou milliers de clients suivants. Voici quelques parties du processus de vente que cette embauche devrait maîtriser dès le départ :

• Implémentez un CRM (Excel, Salesforce, Copper, etc.) qui évoluera le mieux avec l'entreprise et remplissez-le de données sur l'ensemble du marché adressable.
• Qualifier les leads entrants, envoyer des messages aux nouveaux prospects et impliquer le fondateur pour aider à conclure les accords les plus impactants.
• Organiser des réunions hebdomadaires de pipeline qui donnent à la direction une compréhension de la pénétration du marché et des points de blocage dans le processus de vente.
• Créez des supports de vente tels que des études de cas clients, des mises à jour de produits, des guides d'intégration, etc., et testez des hypothèses sur les points de vente qui inciteront les prospects à avancer dans l'entonnoir.
• Servir de voix interne du client pour les décisions relatives à la feuille de route du produit, orientant l'équipe produit vers les fonctionnalités et capacités qui font avancer les choses.

Dans l'ensemble, il est important de trouver un responsable du développement des affaires qui soit à l'aise à la fois pour mettre en place l'infrastructure de vente et pour gérer l'ensemble du processus de vente. Ne faire qu'une seule de ces choses ne suffit pas.

Demande élevée agence & crypto-nativité.

Nous avons constaté que certains des meilleurs premiers responsables du développement commercial ont été d'anciens fondateurs de start-up eux-mêmes, ou des employés de la première heure qui ont créé des départements à partir de zéro dans leur entreprise précédente. Ils savent que la responsabilité ultime leur incombe, et ils assument pleinement leur travail et leurs progrès par rapport aux objectifs globaux de l'entreprise.

Au-delà des traits de base tels qu'une communication forte et une organisation solide, envisagez de faire de la crypto-nativité un axe central de votre recherche. Voici quelques compétences interpersonnelles qui aideront à déterminer si votre responsable du développement commercial tiendra bon à travers plusieurs cycles :

• Adaptabilité - Les premières ventes dans le domaine de la crypto sont différentes du rôle de vendeur dans une grande entreprise établie dans une industrie où la plupart des processus, infrastructures et récits sont déjà formalisés. Les leaders de la croissance dans le domaine de la crypto doivent être capables d'improviser de nouvelles tactiques de vente face à des conditions de marché changeantes et des changements de récits, car ce qui peut fonctionner sur un marché haussier ne fonctionnera pas sur un marché baissier (et vice versa).
• Ténacité - Avec la cyclicité de notre industrie, le candidat doit également être hautement motivé par la mission sous-jacente de la crypto et ne pas se décourager facilement par des résultats retardés. Les approches de développement commercial gagnantes dans la crypto sont souvent trouvées après des rounds successifs d'échecs, d'apprentissage et d'itération. Les candidats motivés uniquement par un gain financier à court terme seront éliminés lors des dépréciations inévitables.

Il est rare que vous puissiez cocher toutes les cases de votre liste de candidats, mais avoir un responsable du développement commercial à forte agence et natif de la cryptographie vous préparera pour le succès.

Ne négligez pas les tactiques.

La plupart des startups de crypto surpondèrent la stratégie et sous-pondèrent les tactiques en matière de croissance. J'ai interrogé plusieurs applications sur la décision d'achat de leur pile technologique, et il est choquant de voir à quel point le facteur décisif était simplement la réactivité - que ce soit en réponse à une demande entrante, un suivi rapide après les appels, ou la réponse à des questions techniques épineuses.

L'effet de cumul des bonnes tactiques est ce qui crée des gagnants à long terme, et il est crucial de donner la priorité aux candidats qui peuvent mener un processus organisé qui ne laisse pas échapper les opportunités. Voici quelques questions d'entretien que vous pourriez utiliser pour évaluer leur efficacité dans les ventes sur le terrain :

• Quels critères utiliseriez-vous pour trier les demandes entrantes en priorité faible, moyenne et élevée, et comment le processus de vente différerait-il pour chacune ?
• Quelles questions poseriez-vous lors d'un appel de découverte pour savoir si un prospect est un bon potentiel pour nous ?
• Pensez-vous que ce soit une bonne idée de passer en revue une présentation commerciale lors d'un appel avec un prospect, ou comment aimez-vous diriger les appels de vente ?
• Combien de temps après un appel de vente d'introduction suivez-vous avec un prospect, et quelles informations leur enverriez-vous généralement ?
• Si un prospect devient stagnant, quelles sont quelques stratégies que vous essayeriez pour les réchauffer à nouveau ?
• Si un prospect passe en phase de mise en œuvre, comment changeriez-vous notre plateforme de communication, notre style et notre cadence avec eux ?

Il est toujours important pour le responsable du développement commercial d'aider à définir la stratégie de distribution de l'entreprise, mais cette stratégie ne sera pas efficace si elle ne peut pas bien exécuter les petites choses jour après jour.

Mesurer les performances avec des métriques secondaires.

Dans une industrie naissante comme la crypto, il existe de nombreux facteurs externes qui influent sur l'atteinte d'un objectif de croissance traditionnel tel que le chiffre d'affaires, la TVL, le nombre de clients ou le volume de transactions. Ces objectifs de croissance sont le fruit de votre processus de développement commercial et il est important de les suivre, mais il est tout aussi important de mesurer la qualité des intrants qui vous aident à y parvenir.

Les fondateurs devraient créer un objectif empirique de 'North Star' pour la fonction BD à atteindre en fonction du signal du marché qu'ils ont reçu des ventes de début de phase. Ils devraient également avoir un ensemble de métriques secondaires pour juger des performances, afin de tenir compte des changements de marché imprévus, des évolutions réglementaires ou d'autres événements de niveau macro en crypto.

Voici un exemple de la façon dont les fondateurs pourraient fixer des objectifs pour le recrutement en développement commercial :

• North Star: Atteindre 5 millions de dollars de revenus récurrents annuels d'ici la fin de l'année
• Principaux indicateurs :

de nouveaux clients payants

Chiffre d'affaires moyen par client

• Métriques Secondaires:

des transactions ont progressé à la phase d'évaluation

de nouveaux prospects ajoutés au pipeline

de découvertes effectués avec des prospects

des messages sortants envoyés aux prospects

Avec ce cadre, vous pourrez lisser certains des impacts externes dans la crypto et vous assurer que votre processus BD fonctionne à un niveau élevé.

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