¿Las corredoras venden seguros, en serio?

Reportero: Yu Hong

¿Alguna vez has notado que los productos de seguros están apareciendo silenciosamente entre los fondos y productos de gestión patrimonial en las aplicaciones de las corredoras de bolsa? Desde seguros médicos de un millón hasta seguros de dividendos, desde seguros de automóviles hasta seguros para mascotas, detrás de la simple introducción de estos productos, se está desarrollando silenciosamente una iniciativa liderada por las corredoras para cruzar fronteras y diversificarse.

Frente a la presión de la disminución de los ingresos por comisiones tradicionales, las corredoras necesitan urgentemente transformarse de “simple canal de transacciones” a “asesores integrales de patrimonio”. Los productos de seguros, con su carácter de protección y valor de planificación a largo plazo, se están convirtiendo cada vez más en herramientas importantes para que las corredoras extiendan su cadena de servicios y profundicen en la atención durante todo el ciclo de vida del cliente, además de ser una pieza clave para llenar el vacío en su mapa de gestión de patrimonio.

Nueva zona de seguros en las plataformas

Recientemente, se ha observado que varias aplicaciones de corredoras han abierto nuevas zonas dedicadas a seguros, en paralelo con las secciones de “fondos públicos” y “gestión patrimonial”, ofreciendo a los inversores diversos tipos de productos de seguros. Por ejemplo, en la app de CITIC Securities hay 20 productos de seguros en venta; en la app de GF Securities se han lanzado 8 productos; y en la app de China Galaxy Securities hay actualmente 1 producto en venta. Los productos de seguros en estas plataformas incluyen principalmente seguros de vida, rentas vitalicias y seguros de salud.

Un gerente de cliente de GF Securities explicó a este periódico que los productos de seguros tienen un papel protector único, ayudando a los inversores a lograr objetivos como la planificación de la jubilación y la transmisión de la riqueza, además de complementar la línea de productos tradicionales centrada en la inversión, convirtiéndose en una parte importante en el proceso de expansión de la gestión patrimonial de las corredoras.

Según un análisis del periodista, los productos de seguros en venta en las apps de las corredoras son principalmente seguros de dividendos. Por ejemplo, de los 20 productos en venta en la app de CITIC Securities, 14 están claramente etiquetados como “de dividendos”; los 8 productos en la app de GF Securities también son seguros de dividendos.

Al respecto, Long Ge, subdirector del Centro de Innovación y Gestión de Riesgos de la Universidad de Comercio Exterior y Economía, dijo a un periodista del Securities Daily: “Los seguros de dividendos tienen una alta compatibilidad con las características de inversión de los clientes de las corredoras. Los clientes de las corredoras suelen tener una mayor tolerancia al riesgo y buscan aumentar su patrimonio; los seguros de dividendos, que combinan protección y rendimiento variable, se ajustan bien a sus necesidades. Además, vender productos complejos como estos puede aprovechar mejor la experiencia profesional de los asesores en asignación de activos, por lo que los seguros de dividendos se han convertido en productos de seguro principales en los canales de las corredoras.”

Sin embargo, actualmente, la sección de seguros en las apps de las corredoras todavía es algo “de nicho”, con pocas instituciones en el sector que hayan lanzado esta función, principalmente grandes corredoras con fuerte capacidad integral. Una persona relacionada con una corredora que cotiza en bolsa reveló: “Actualmente, nuestra sección de seguros en la app todavía está en fase de prueba operativa, y los procesos y estándares de servicio aún se están optimizando.”

Para entender mejor la situación, el periodista visitó varias sucursales de corredoras en Beijing. Actualmente, solo unas pocas sucursoras ofrecen servicios de venta de seguros. Un empleado de una de las principales sucursoras comentó que, aunque la empresa ya tiene la licencia para vender seguros, no todas las sucursoras tienen la calificación para operar en este campo; solo algunas sucursoras han sido autorizadas para ofrecer estos servicios, pero se espera que en el futuro se amplíen las sucursales físicas que puedan hacerlo.

Sobre la tendencia de las corredoras a impulsar la venta de seguros, Wu Xiaowei, socia directora de McKinsey y responsable de consultoría de seguros en China, dijo en una entrevista con el Securities Daily: “El objetivo principal de las corredoras al desarrollar la venta de seguros es construir mejor la ‘puerta de entrada a los servicios financieros del cliente’. La ventaja de las corredoras radica en su capacidad de gestión de activos, que puede integrar productos financieros de todo el espectro, como seguros y fondos, para ofrecer a los clientes una planificación financiera integral y servicios de asignación de activos, desde protección hasta inversión. La venta de seguros no solo ayuda a completar la cadena de negocios y optimizar los ingresos, sino que también aumenta significativamente la fidelidad del cliente, asegurando una posición ventajosa en la competencia por el portal del cliente.”

De la obtención de licencias a la construcción de confianza

La apertura de la zona de seguros en línea no sería posible sin la obtención de las licencias correspondientes. Según un análisis del periodista, actualmente, 11 corredoras en el sector han obtenido la licencia de intermediario de seguros emitida por la Administración Nacional de Supervisión Financiera. Por ejemplo, Pacific Securities fue la primera en obtener esta licencia en 2005; Ping An Securities, GF Securities y otras 9 firmas la obtuvieron en 2013; CITIC Securities en 2022. Sin embargo, todas estas licencias se emitieron entre 2022 y 2024.

Desde los pioneros en la industria, en 2022, CITIC Securities lanzó oficialmente su negocio de ventas de seguros, convirtiéndose en la primera en obtener la aprobación para operar como intermediaria de seguros “con licencia corporativa y registro en sucursales”. Desde entonces, varias corredoras con licencias han comenzado a experimentar con la venta de seguros en sus sucursales físicas, aunque en una escala todavía limitada.

Recientemente, varias corredoras están construyendo activamente plataformas en línea para sus zonas de seguros. Expertos consultados señalaron que, tras las ventas dispersas y de pequeña escala en el ámbito físico, acelerar la construcción de plataformas en línea para seguros busca hacer el negocio más sistemático, escalable y normativo, sentando las bases para operaciones más profundas en el futuro. Más importante aún, estas acciones están respaldadas por políticas favorables. En julio de 2025, la Asociación de Valores de China emitió las “Opiniones sobre la Mejora de la Autodisciplina y el Desarrollo de Alta Calidad del Sector de Valores”, en las que se menciona que se promoverá de manera constante que más corredoras cumplan con las regulaciones y obtengan licencias para vender productos bancarios y de seguros.

“El aumento de la inversión en la venta de seguros por parte de las corredoras puede responder a varias consideraciones estratégicas”, dijo Long Ge. “Primero, las políticas exigen que las corredoras asuman un papel más activo en la ayuda a la asignación de activos de los residentes, promoviendo la transformación hacia la gestión patrimonial; segundo, la demanda y el potencial de los servicios de gestión patrimonial son enormes, lo que atrae a las corredoras a aprovechar oportunidades de crecimiento; y tercero, los resultados de las corredoras están estrechamente relacionados con las condiciones del mercado de capitales, y sus ingresos suelen fluctuar con los ciclos del mercado. En este contexto, diversificar la estructura de ingresos, incluyendo la venta de productos de seguros, que tiene una menor correlación con el mercado, ayuda a fortalecer la estabilidad de los ingresos de las corredoras.”

En general, la sección de seguros en las apps de las corredoras mostrará en detalle la información de los productos, incluyendo descripción, detalles de protección, clasificación de idoneidad, características del producto, casos de contratación y acuerdos relacionados. Además, las corredoras también están fortaleciendo los servicios de asesoría, como en la app de Ping An Securities, que ha establecido varias salas de transmisión en vivo para presentar “guías de selección de seguros”.

¿Los inversores están “comprando” esta nueva vía de compra de seguros en plataformas de corredoras? En conversaciones con varios inversores y gerentes de clientes, se ha sabido que, en comparación con canales como ventas directas de aseguradoras o ventas a través de bancos, la venta en línea de seguros por parte de las corredoras todavía depende en gran medida de clientes existentes y tiene menos capacidad para atraer nuevos clientes. La decisión de comprar seguros en plataformas de corredoras depende principalmente de la calidad del servicio y la confianza que tengan los clientes en ellas.

“En esencia, todo se reduce a que el servicio sea lo más importante. Primero, si los asesores (o gerentes de clientes) de las corredoras pueden explicar claramente las ventajas y mecanismos de los productos de seguros a los clientes; segundo, la calidad de las propuestas de asignación de activos integradas en los productos de seguros; y tercero, la calidad del servicio a largo plazo, si se ha establecido una relación de confianza profunda”, explicó un profesional de gestión patrimonial de una corredora.

Impulsando la reconstrucción acelerada del ecosistema de gestión patrimonial

La incursión de las corredoras en la venta de seguros no es simplemente una adición de negocios, sino un reflejo de su aceleración en la perfección de su mapa de gestión patrimonial y en la profundización de la transformación hacia una gestión integral de patrimonio.

Actualmente, las comisiones en los negocios de corretaje continúan bajando. Para 2025, la tasa de comisión en Shanghai para acciones A ha caído por debajo de 0.02%, una disminución significativa respecto al año anterior. Además, el nuevo contexto exige que las corredoras desempeñen un papel más “funcional” como gestores de la riqueza social.

El director del Instituto de Finanzas del Oeste, Chen Yinhua, dijo a este periódico: “Los productos de seguros pueden enriquecer la estructura de productos de las corredoras, que actualmente se centran en activos de renta variable, formando combinaciones de asignación de activos con ‘alto riesgo y alto rendimiento’, ‘bajo riesgo y rentabilidad estable’ y ‘de protección’, cubriendo toda la gama de perfiles de riesgo de los inversores. Además, la venta de seguros requiere que las corredoras comprendan en profundidad la estructura familiar, la situación financiera y la tolerancia al riesgo de los clientes, promoviendo la actualización de los asesores a ‘planificadores patrimoniales integrales’, fortaleciendo capacidades en asignación de activos, gestión de riesgos y planificación fiscal, y promoviendo un cambio en su rol de servicio de ‘transacción única’ a ‘acompañamiento de por vida en la gestión patrimonial’ mediante soluciones integradas de ‘inversión + protección’.”

No obstante, para competir en un mercado de venta de seguros cada vez más competitivo, no será fácil para las corredoras. Long Ge opina que, si bien la incursión en la venta de seguros puede añadir un canal importante para la venta de productos, las corredoras, como “recién llegadas”, aún no dominan el mercado y deben seguir explorando.

Un analista del sector no bancario en una corredora del norte de China comentó: “En las etapas iniciales, las corredoras enfrentan desafíos en productos, personal, mecanismos de evaluación y canales. Sin embargo, en el futuro, la venta de seguros puede enriquecer efectivamente las opciones de inversión de los clientes y mejorar la retención y los ingresos generales de las corredoras.”

“Para las corredoras que ingresan en este mercado, garantizar la operación conforme a las regulaciones es lo más importante”, afirmó Zou Ye, miembro del Comité de Cumplimiento Legal de la Asociación de Activos de Seguros y Valores de China y socio de Beijing Zhude Law Firm, en una entrevista con este periódico. “Deben obtener la licencia para vender seguros y registrarse como intermediarios de seguros, además de realizar la inscripción profesional de los empleados. Dado que los productos de seguros difieren en naturaleza de los fondos y otros productos de gestión de activos, durante la venta, los empleados deben profundizar en la comprensión de productos complejos, ajustar sus estrategias de venta y prestar atención a las diferencias en las reglas de venta y las necesidades de los clientes.”

De cara al futuro, Wu Xiaowei afirmó que la venta de seguros tiene un potencial de crecimiento considerable y podría convertirse en una fuente importante de ingresos para las corredoras. La clave para que las corredoras logren una ruptura en su negocio radica en ofrecer servicios de asignación de activos más profesionales que los de bancos y otros canales de venta. Solo así, la venta de seguros podrá integrarse verdaderamente en el mapa de gestión patrimonial y facilitar la transición de las corredoras de “simple canal de transacciones” a “asesores integrales de patrimonio”.