Ринок праці для лідерів росту на початкових етапах в криптосистемі ніколи не був настільки конкурентним.

З невеликою кількістю укріплень для відкритого програмного забезпечення розподіл стає переможним фактором для децентралізованих протоколів та платформ, побудованих на їхній основі. Найм правильного керівника з розвитку бізнесу в потрібний момент може мати величезний вплив на траєкторію проекту.

У межах функції GTM в Paradigm я працюю з нашим керівником талантів, Ден Маккарті, щоб допомогти нашим засновникам знаходити та закривати найкращих лідерів зростання в галузі. Ось деякі поради, які ми даємо засновникам щодо найму їх першого керівника з розвитку бізнесу.

1. Не руйнуйте рух з продажів, який очолює засновник, занадто рано.
2. Перетворіть безлад на масштабоване.
3. Попит на високу агентську & криптонативність.
4. Не сплять на тактиці.
5. Вимірюйте продуктивність за допомогою вторинних метрик.

Не руйнуйте рух заснований на засновнику занадто рано.

Засновники завжди будуть найкращими продавцями своїх власних продуктів. Важливо продовжувати цей рух, коли з'являються перші клієнти та розробляється МВП з кількох причин:

• Ви більш схильні закрити першу угоду. Коли стартап продає передпродукт, покупці ставлять на здатність засновника втілити натхненний шляховик, а не на поточний стан продукту. Засновники мають найкращі шанси привести технічні деталі, продуктову візію та загальний ентузіазм, які потрібні, щоб переконати когось взяти на себе ризик бути першим клієнтом невипробованого рішення.
• Це допомагає вам покращити продукт. Продажі та розробка продукту повинні бути одним і тим же процесом на початкових етапах створення компанії. Замість того, щоб будувати відокремлено, засновники повинні розробити надійний зворотний зв'язок зі своїми першими перспективами, який визначить вектор розвитку продукту v1. Залучення нового співробітника в середині цього процесу може викликати непотрібні тертя та комунікаційні бар'єри.

Зазвичай ви готові найняти свого першого керівника з BD, як тільки ви підтвердите, чого саме бажає ваша початкова база користувачів, і зараз вам потрібно розповсюдити свій продукт на більший ринок. Цей процес може починатися раніше, якщо ви працюєте над протоколом, який потребує створення широкої зовнішньої екосистеми перед запуском; але в цілому найкраще почекати, поки у вас не буде кількох клієнтів, які обожнюють ваш продукт.

Перетворити бодай якісь в масштабовані.

Керівник відділу бізнес-розвитку повинен взяти метод засновника «робити речі, які не масштабуються», щоб знайти першого клієнта, і перетворити його на масштабовану, повторювану руху продажів, яка допомагає привернути наступних сто або тисяч клієнтів. Нижче наведено деякі частини процесу продажу, які повинен володіти цей найм з самого початку:

• Реалізуйте CRM (Excel, Salesforce, Copper тощо), яка найкраще масштабується з компанією та наповнюється даними про весь доступний ринок.
• Кваліфікуйте вхідні ліди, надсилайте вихідні новим перспективним клієнтам і залучайте засновника для участі в укладанні найбільш впливових угод.
• Проводьте щотижневі зустрічі з пайплайном, які допомагають керівництву зрозуміти рівень проникнення на ринку та точки душі у процесі продажу.
• Створюйте матеріали з продажу, такі як власні випадки клієнтів, оновлення продуктів, посібники з впровадження тощо, та перевіряйте гіпотези щодо ключових продажів, які допоможуть перспективам рухатися вниз по воронці.
• Виступати внутрішнім голосом клієнта для прийняття рішень щодо доріжки продукту, направляючи команду продукту на важливі функції та можливості.

Загалом важливо знайти керівника з розвитку бізнесу, який зручно встановлює інфраструктуру продажів та керує процесом продажів з кінця в кінець. Просто робити одне недостатньо.

Попит на високу агентську & крипто-народженність.

Ми виявили, що деякі з кращих перших керівників відділу бізнес-розвитку були колишніми засновниками стартапів або ранніми співробітниками, які створювали відділи з нуля в попередній компанії. Вони знають, що від них залежить все, і вони беруть на себе максимальну відповідальність за свою роботу та прогрес у досягненні загальних цілей компанії.

Поза базовими рисами, такими як сильна комунікація та організація, розгляньте зроблення крипто-народження основним напрямком вашого пошуку. Ось кілька м'яких навичок, які допоможуть визначити, чи зможе ваш керівник BD протриматися протягом кількох циклів:

• Адаптивність — Ранні продажі в криптосфері відрізняються від ролі у продажах великої компанії в усталеній галузі, де більшість процесів, інфраструктури та наративи вже формалізовані. Лідери у сфері розвитку криптовалют повинні вміти імпровізувати нові тактики продажу в умовах зміни ринкових умов та зміни наративів, оскільки те, що може працювати на ринку биків, не буде працювати на ринку ведмедів (і навпаки).
• Стійкість — З циклічністю нашої галузі кандидат також повинен бути високо мотивованим базовою місією криптовалюти і не легко відчужуватися від затриманих результатів. Переможні підходи в галузі криптовалюти часто знаходяться після послідовних раундів невдач, навчання та ітерацій. Кандидати, які мотивовані виключно короткостроковим фінансовим здобутком, вийдуть на поверхню під час неодолимих спадів.

Рідко ви зможете відзначити всі пункти на своєму списку бажань кандидата, але наявність високоагентного, крипто-орієнтованого керівника з розвитку бізнесу поставить вас на шлях до успіху.

Не сплять на тактиці.

Більшість криптостартапів переоцінюють стратегію та недооцінюють тактику у плані зростання. Я опитав кілька додатків про прийняття рішення щодо вибору їх технічного стеку, і це шокує тим, як часто вирішальним фактором була просто реагування — чи то на вхідний запит, своєчасна відповідь після дзвінків або відповідь на складні технічні питання.

Ефект накопичення хороших тактик - це те, що створює довгострокових переможців, і важливо надавати перевагу кандидатам, які можуть проводити організований процес, що не дозволяє втрачати можливості. Ось кілька питань під час співбесіди, які ви можете використовувати для оцінки їх ефективності в роботі на місці продажів:

• Які критерії ви б використовували для сортування вхідних запитань за низьким, середнім та високим пріоритетом, і як відрізнятиметься процес продажу для кожного з них?
• Які питання ви задавали б на діскавері-дзвінку, щоб зрозуміти, чи потенційний лід підходить нам?
• Чи вважаєте ви за краще ідею презентувати презентаційний матеріал під час дзвінка з клієнтом, чи як ви вподобаєте проводити телефонні продажі?
• Як швидко після вступного телефонного дзвінка ви зв'яжетеся з лідом, і яку інформацію ви зазвичай надсилаєте їм?
• Якщо лід стає застояним, які стратегії ви б спробували, щоб знову розігріти їх?
• Якщо лід входить у фазу впровадження, як би ви змінили нашу платформу зв'язку, стиль і ритм з ними?

Для керівника розвитку бізнесу все ще важливо допомагати встановлювати стратегію розподілу компанії, але ця стратегія не матиме великого значення, якщо вони не зможуть гарно виконувати дрібниці день за днем.

Вимірюйте продуктивність за допомогою вторинних метрик.

У новому галузі, як крипто, є численні зовнішні фактори, які впливають на досягнення традиційної цілі зростання, такої як дохід, загальний обсяг блокування, кількість клієнтів чи обсяг транзакцій. Ці цілі зростання є результатом вашого процесу розвитку бізнесу і важливі для відстеження, але так само важливо виміряти якість вхідних даних, які допомагають вам досягти цих цілей.

Засновники повинні створити емпіричну цільову мету для функції BD на півночі для досягнення на основі ринкового сигналу, який вони отримали від провідних продажів на ранній стадії. Вони також повинні мати набір вторинних метрик для оцінки продуктивності, щоб врахувати непередбачені ринкові зміни, регулятивні зміни або інші макрорівневі події у криптовалютній галузі.

Нижче наведено приклад того, як засновники можуть встановлювати цілі для найму BD:

• Північна Зірка: Досягніть $5м ARR до кінця року
• Основні показники:

нових платних клієнтів

Середній ACV на одного клієнта

• Допоміжні метрики:

з угод перейшли на етап оцінки

нових потенційних клієнтів, доданих до воронки

завершено викликів для виявлення перспектив

вихідні повідомлення, відправлені потенційним клієнтам

З цією структурою ви зможете вирівняти деякі зовнішні впливи в криптосфері та забезпечити, що ваш процес BD працює на високому рівні.

Увага:

1. Ця стаття розміщена з [ X]. Усі авторські права належать оригінальному автору [@nickmartitsch]. Якщо є заперечення до цього перепублікування, будь ласка, зв'яжіться з Gate Learnкоманда, і вони оперативно цим займуться.
2. Відповідальність за відмову: Погляди та думки, висловлені в цій статті, є виключно тими, що належать автору і не становлять жодної інвестиційної поради.
3. Переклади статті на інші мови виконуються командою Gate Learn. Якщо не зазначено інше, копіювання, поширення або плагіатування перекладених статей заборонено.