ПРОВЕРКА РЕАЛЬНОСТИ | «Венчурный капитал предназначен не для хороших компаний, а для отличных» — уроки от CEO MarketForce

Кенийский стартап MarketForce закрыл свою B2B e-commerce платформу RejaReja после того, как не смог масштабировать ее в условиях глобальной «зимы инвестиций», и вместо этого переключился на социальную коммерцию с новым совместным предприятием Chpter.

Основанная в 2018 году Тешем Мбаабу и Месонго Сибути, MarketForce изначально сосредоточилась на разработке программного обеспечения для автоматизации продаж. Однако компания быстро сменила фокус, запустив RejaReja — B2B-рынок для неформальных торговцев в Африке. С помощью RejaReja торговцы могли удобно закупать, заказывать и оплачивать товары в цифровом виде, а также пользоваться другими сервисами.

После этого Мбаабу, один из успешных основателей Кении, признал, что получил важные уроки, особенно что касается привлечения венчурного капитала.

«Венчурный капитал не для хороших или даже отличных компаний. Он для тех, кто настолько выдающийся, что дает сверхприбыль в нужное время на нужном рынке. Мы полностью ошиблись в этом, и это навредило нам, когда обещанный капитал так и не был полностью предоставлен», — сказал Мбаабу.

Продукт Rejareja стартовал очень успешно после $200K вливания посевного капитала благодаря поддержке друзей, семьи и бизнес-ангелов, что обеспечило им место в Y Combinator, самом престижном акселераторе стартапов в мире, летом 2020 года.

После YC Rejareja быстро росла, позволив стартапу привлечь дополнительные $2M на развитие продукта и географическую экспансию в 2021 году, а затем значительные инвестиции в раунде Series A в 2022 году.

«Всего за три года мы расширили свое присутствие до 21 города в пяти странах — Кения, Нигерия, Уганда, Танзания и Руанда — создав более 800 рабочих мест и обслужив более 270 000 торговцев. За этот период мы выполнили почти миллион заказов, что составило более $160 миллионов валового объема транзакций только на RejaReja», — сказал Мбаабу.

Тем не менее, несмотря на амбиции агрессивной экспансии, MarketForce оказалась в незнакомой ситуации, не предвидя наступления «зимы инвестиций», как отметил Мбаабу. Это непредвиденное обстоятельство существенно повлияло на планы компании, и значительная часть ожидаемых инвестиций в Series A так и не поступила.

Инвесторы отказались от поддержки, сославшись на глобальные экономические условия как основную причину.

«Но в стремлении к быстрому масштабированию мы не осознали, что вступаем на новую территорию, и не предвидели “зиму инвестиций”, которая наступит позже в том же году.

Теперь мы знаем, что каждый доллар, который может привлечь стартап, — это подарок. Он никогда не должен быть кровеносной системой бизнеса. Текущее движение в технологической экосистеме к прибыльности — прекрасное напоминание об этом уроке. Это значит зацикливаться на деньгах клиентов и использовать средства инвесторов как дополнительное топливо. Мы на время потеряли это из виду, и это ошибка, которую мы больше не совершим».

По словам Теша, B2B-дистрибуционный бизнес RejaReja стал неустойчивым по нескольким причинам:

• Во-первых, розничный рынок FMCG отличается минимальной маржой, что означает, что на единицу продукции они испытывали трудности с прибыльностью
• Сегмент также очень чувствителен к цене, а значит, ценовые войны идут постоянно. Это всегда гонка на дно

После огромных усилий и «попыток всех возможных изменений» для обеспечения устойчивости бизнес-модели, включая сокращение компании для максимального продления runway, они пришли к выводу, что дальнейшая работа RejaReja невозможна.

«Мы всегда знали, что построить быстрорастущий стартап будет сложно.

Наша экосистема все еще очень молода, и нам нужно больше неудач, а не меньше, потому что именно так мы учимся, растем и становимся сильнее.

Провал означает, что мы испытываем пределы и извлекаем уроки, помогающие понять, что действительно работает в африканском контексте. Нам нужно лучше признавать неудачи в бизнесе, принимать их, анализировать и применять полученные уроки в будущем. Месонго и я вступаем в следующий этап, окончив многомиллионный курс по построению бизнеса для континента — плата за обучение, которую нам пришлось заплатить.

Говорить об этом — процесс исцеления, но мы по-прежнему твердо верим, что проиграем только в том случае, если не поднимемся и не попробуем снова».

С личной точки зрения Теш говорит:

«Мы ни в коем случае не умаляем ошибок, которые допустили в процессе построения бизнеса, и способов, которыми могли бы мыслить иначе и быстрее и яснее доносить информацию о том, что не работает.

Больно, что все эти ошибки обошлись в столь высокую финансовую и эмоциональную цену для людей, которые поверили в мечту и пожертвовали многим ради шанса для бизнеса.

Это те реалии, которые делают подобные завершения невероятно трудными».