暗号資産の初期成長リーダー向けの求人市場は今まで以上に競争が激しいです。

オープンソースソフトウェアにはほとんど堀がないため、分散型プロトコルおよびそれらの上に構築されたプラットフォームにおいて、配布が勝利の要因となります。適切なタイミングで適切なビジネス開発責任者を雇うことは、プロジェクトの軌道に対して大きな影響を与える可能性があります。

パラダイムのGTM機能の一環として、私は人材の責任者と協力しています。ダン・マッカーシー, 私たちの創業者が業界で最高の成長リーダーを見つけ、採用するのを手助けするために。ここに、最初のBDリーダーを雇う際に創業者に提供するアドバイスの一部があります。

1. 創業者主導のセールス動向を早すぎる段階で崩さないでください。
2. スクラッピーをスケーラブルに変える。
3. 需要が高いエージェンシー＆クリプトネイティブ
4. 戦術を軽視しないでください。
5. セカンダリメトリクスでパフォーマンスを測定します。

創業者主導のセールスプロセスを早すぎる段階で壊さないでください。

創業者は常に自社製品の最高の営業担当者であり続けるべきです。最初の顧客を獲得し、MVPを構築する際にこの動きを維持することは重要です。その理由はいくつかあります:

• 最初の取引を終了する可能性が高いです。プレプロダクトスタートアップが販売しているとき、バイヤーは現在の製品の状態ではなく、創業者がインスピレーションを与えるロードマップを実現する能力に賭けています。創業者は、技術的な詳細、製品ビジョン、および顧客が未検証のソリューションの最初の顧客であるリスクを取る説得力に必要な全体的な熱意をもたらす最良のチャンスを持っています。
• 良い製品を構築するのに役立ちます。営業と製品開発は、企業構築の初期段階では同じプロセスであるべきです。真空中での構築ではなく、創業者は初期の見込み客との気密なフィードバックループを構築すべきであり、これがv1の製品ロードマップを形作ります。このプロセスの途中で新入社員を増やすと、不必要な摩擦やコミュニケーションの障壁が生じる可能性があります。

最初のヘッドオブBDを雇う準備が整ったのは、最初のユーザーベースが求めているものが確認された後であり、今後、製品をより広範な市場に展開する必要がある時です。このプロセスは、ローンチの前に幅広い外部エコシステムを構築する必要があるプロトコルにいる場合は、より早く開始することができます。しかし一般的には、製品が好きな顧客が数人いるまで待つのが最良です。

スクラッピーをスケーラブルに変える。

BD部門の責任者は、最初の顧客を見つけるために創業者の「スケールしないことを行う」方法を取り入れ、次の100人または1000人の顧客を獲得するのに役立つスケーラブルで繰り返し可能なセールス手法に変えるべきです。以下は、この採用者が最初から所有すべきセールスプロセスの一部です。

• 会社と最もスケーリングされるCRM（Excel、Salesforce、Copperなど）を実装し、全てのアドレサブルマーケットに関するデータで満たしてください。
• 新規見込客へのインバウンドリードの資格を確認し、アウトバウンドを新規の見込客に送信し、創業者を巻き込んで最も影響力の高い取引をクローズするのに役立てます。
• 毎週実施されるパイプライン会議は、リーダーシップに市場浸透とセールスプロセスの障害について理解を与えます。
• 顧客の事例研究、製品の更新、オンボーディングガイドなどの営業資料を作成し、見込客をファネル下部に移動させる仮説検証型セールスポイントを作成してください。
• 製品ロードマップの決定において顧客の内なる声として機能し、製品チームをニードルを動かす機能や能力に向かわせます。

全体的に、営業開発の責任者を見つけることは重要です。営業インフラを構築し、エンドツーエンドの営業プロセスを運営することの両方に慣れている人が望ましいです。片方だけでは不十分です。

需要高いエージェンシー＆暗号資産ネイティブ。

私たちは、最初のヘッドオブBDの中で最も優れた人材の一部は、かつてスタートアップの創業者であったり、前の会社でゼロから部門を作り上げた初期の従業員であることがわかりました。彼らは、責任は自分にあると知っており、会社全体の目標に対する自分の仕事と進捗について非常に責任を持っています。

強力なコミュニケーションと組織力などの基本的な特性に加えて、暗号資産への適性をあなたの探し物の中心に据えることを検討してください。以下は、あなたのBD責任者が複数のサイクルを乗り越えるかどうかを判断するのに役立ついくつかのソフトスキルです。

• 適応性-暗号資産の初期販売は、プロセス、インフラストラクチャ、および物語のほとんどが既に形式化されている大手企業の営業職とは異なります。 暗号資産の成長リーダーは、市況や物語の変化に対応して新しい販売戦術を即興で考える必要があります。なぜなら、牛市でうまくいくことが熊市ではうまくいかないからです（その逆も然り）。
• 不屈の精神-業界の循環性を考慮すると、候補者は暗号資産の根底にある使命に高いモチベーションを持ち、結果の遅れに easily discouraged されないようにする必要があります。 暗号資産の勝利の BD アプローチは、しばしば連続する失敗、学習、反復の後に見つかります。 短期的な財務上の利益に純粋にモチベーションを持つ候補者は、避けられない下落で洗い流されるでしょう。

候補者ウィッシュリストのすべてのボックスをチェックできることは稀ですが、ハイエージェンシーで、暗号資産に精通したBD責任者を採用すると成功への道が開かれます。

戦術を軽視しないでください。

ほとんどの暗号資産スタートアップは、成長に関して戦略を重視しすぎ、戦術を軽視しすぎています。私はいくつかのアプリに、テックスタックの購入決定についてアンケートを取りましたが、驚くべきことに、決定要因は単にレスポンス能力だったことが多いことがわかりました。インバウンドの問い合わせに対する迅速な対応、電話後の適時なフォローアップ、あるいは難しい技術的な質問への回答などがその例です。

優れた戦術の複利効果が長期的な勝者を生み出すものであり、リードが見逃されないように組織だったプロセスを実行できる候補者を優先することが重要です。以下は、現場での販売における彼らの効果を測定するために使用できるいくつかのインタビューの質問です。

• 低、中、高の優先度に応じて受信問い合わせを分類するために使用する基準は何ですか？また、それぞれに対する営業プロセスはどのように異なりますか？
• リードが私たちにとって適している可能性が高いかどうかを知るためにディスカバリーコールでどのような質問をしますか？
• 見込み客との通話中にピッチデッキを実行するのは良いアイデアだと思いますか、またはセールスコールをリードする際はどのようにされますか？
• イントロダクションセールスコールの直後、リードにフォローアップするのはどのくらい早いですか？通常、どんな情報を送りますか？
• もしリードが停滞した場合、再び活性化させるために試してみるいくつかの戦略は何ですか？
• リードが実装フェーズに入った場合、どのようにコミュニケーションプラットフォーム、スタイル、リズムを変更しますか？

BDの責任者が企業の流通戦略を設定するのは依然として重要ですが、日々の些細なことをうまく実行できなければ、その戦略はあまり意味をなしません。

補助的な指標でパフォーマンスを測定します。

暗号資産のような新興産業では、収益、TVL、顧客数、取引量などの従来の成長目標に到達するのに影響を与える多くの外部要因があります。これらの成長目標はあなたのBDプロセスのアウトプットであり、追跡することが重要ですが、そこに到達するのに役立つインプットの質を測定することも同様に重要です。

創設者は、早期のセールスから受け取った市場シグナルに基づいて、BD機能が達成すべき経験的なノーススターゴールを作成すべきです。また、予期しない市場の変化、規制の変更、または暗号資産の他のマクロレベルのイベントを考慮するために、パフォーマンスを判断するためのセカンダリメトリクスを持っているべきです。

以下は、創業者がBDの雇用に関する目標を設定する方法の例です:

• ノーススター：年末までに年間ARRが500万ドルに達する
• 主要なメトリックス:

新規の支払い顧客

顧客ごとの平均ACV

• セカンダリメトリクス：

の取引は評価段階に進展しました

パイプラインに追加された新しいリードの数

見込み顧客と完了した発見コールの数

見込み客に送信された送信メッセージの数

このフレームワークを使用すると、暗号資産における一部の外部的影響を緩和し、BDプロセスが高い水準で運用されていることを確認できます。

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