ตลาดงานสำหรับผู้นำระดับเริ่มต้นในด้านคริปโตยังไม่เคยแข่งขันกันมาก่อน

ด้วยความมีรั้วน้อยสำหรับซอฟต์แวร์โอเพ่นซอร์ส การกระจายเป็นปัจจัยที่ชนะเลิศสำหรับโปรโตคอลที่กระจายและแพลตฟอร์มที่สร้างขึ้นบนพื้นฐานของพวกเขา การจ้างหัวหน้าธุรกิจการพัฒนาที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม สามารถมีผลกระทบที่ใหญ่ขนาดต่อทิศทางของโครงการ

เป็นส่วนหนึ่งของฟังก์ชัน GTM ที่ Paradigm ฉันร่วมงานกับหัวหน้าทีมความสามารถDan McCarthy, เพื่อช่วยผู้ก่อตั้งของเราในการหาและปิดการทำงานกับผู้นำที่เติบโตได้ดีที่สุดในอุตสาหกรรม นี่คือบางคำแนะนำที่เราให้แก่ผู้ก่อตั้งเกี่ยวกับการจ้างหัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจครั้งแรกของพวกเขา

1. อย่าทำให้การขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งเสียไปเร็วเกินไป
2. ทำให้ scrappy เป็น scalable
3. ความต้องการสูงของหน่วยงาน & คริปโตโนมิกส์
4. อย่างง่วงนอนกับยุทธวิธี
5. วัดประสิทธิภาพด้วยตัวชี้วัดรอง

อย่าทำให้การขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งเสียไปเร็วเกินไป

ผู้ก่อตั้งจะเป็นพ่อค้าที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์ของตนเสมอ เรื่องสำคัญคือการรักษาการเคลื่อนไหวนี้ให้ดำเนินต่อไปขณะที่ได้รับลูกค้าคนแรกและกำลังสร้าง MVP เพื่อเหตุผลหลายราย

• คุณมีโอกาสในการปิดการขายครั้งแรกมากกว่า ขณะที่ startup ก่อตั้งก่อนผลิตภัณฑ์กำลังขายของ ผู้ซื้อกำลังวางเดิมพันกับความสามารถของผู้ก่อตั้งที่จะส่งมอบบนถนนที่หล่นลายมากกว่าสถานะปัจจุบันของผลิตภัณฑ์ ผู้ก่อตั้งมีโอกาสที่ดีที่สุดในการนำเสนอรายละเอียดทางเทคนิค, วิสัยทัศน์ของผลิตภัณฑ์, และความกระตือรือร้นโดยรวมที่จำเป็นต้องทำให้ใครบางคนเชื่อได้ในการลงทุนในภาพรวมที่ยังไม่เป็นที่ยืนยัน
• มันช่วยคุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า การขายและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ควรเป็นกระบวนการเดียวกันในช่วงเริ่มต้นของการสร้างบริษัท แทนที่จะสร้างในโลกว่างเปล่า ผู้ก่อตั้งควรพัฒนาวงจรข้อเสนอที่แข็งแกร่งกับลูกค้าเริ่มแรกของตนซึ่งจะเป็นตัวกำหนดแผนถนนผลิตภัณฑ์เวอร์ชัน 1 การเร่งระบบการจ้างงานใหม่ในช่วงกลางของกระบวนการนี้อาจเพิ่มความเสียดายที่ไม่จำเป็นและซิโลสื่อสาร

โดยทั่วไปแล้วคุณพร้อมที่จะจ้างหัวหน้าทีมธุรกิจเมื่อคุณได้ยืนยันว่ากลุ่มผู้ใช้เบื้องต้นของคุณต้องการอะไร และตอนนี้คุณต้องการกระจายผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่ตลาดทั่วไป กระบวนการนี้สามารถเริ่มต้นได้ก่อนหากคุณอยู่ในโปรโตคอลที่ต้องสร้างนิเวศภายนอกกว้างกว่าก่อนเปิดตัว แต่โดยทั่วไปแล้ว ดีที่สุดคือ รอจนกว่าคุณจะมีลูกค้าไม่กี่คนที่รักผลิตภัณฑ์ของคุณ

เปลี่ยนจากการทำงานอย่างไม่เป็นระบบเป็นระบบได้

หัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจควรนำวิธี 'การทำสิ่งที่ไม่สามารถขยายขึ้น' ของผู้ก่อตั้งมาหาลูกค้าคนแรก และทำให้มันกลายเป็นกระบวนการขายที่สามารถขยายขึ้นได้ ทำให้สามารถทำซ้ำได้ซึ่งช่วยให้ได้ลูกค้าคนถัดไปหรือพันลูกค้า ด้านล่างคือบางส่วนของกระบวนการขายที่ผู้รับจ้างคนนี้ควรดูแลในขั้นตอนแรก:

• ดำเนินการ CRM (Excel, Salesforce, Copper, ฯลฯ) ที่จะขยายขนาดไปพร้อมกับ บริษัท และเติมข้อมูลในตลาดที่สามารถเข้าถึงทั้งหมด
• ตรวจสอบโอกาสที่มีส่งต่อไปยังลูกค้าเป้าหมายใหม่และเข้าร่วมผู้ก่อตั้งเพื่อช่วยปิดการขายดีที่สุด
• เรียกประชุมท่ีล่วงล้อมสัปดาห์ที่ให้ความเข้าใจให้ผู้นําเข้าในการเจรจาตลาดและจุดขัดข้องในขบวนการขาย
• สร้างสื่อการขายเช่นกรณีศึกษาของลูกค้า อัปเดตผลิตภัณฑ์ คู่มือการเริ่มต้น เป็นต้น และทดสอบสมมติฐานของจุดขายที่จะช่วยเข้าใจลูกค้ามากขึ้น
• บริการเป็นเสียงภายในของลูกค้าสำหรับการตัดสินใจเส้นทางผลิตภัณฑ์ นำทีมผลิตภัณฑ์ไปสู่คุณสมบัติและความสามารถที่มีผลต่อการเคลื่อนเข็ม

โดยรวมแล้ว สำคัญที่สุดคือการหาหัวหน้าฝ่ายธุรกิจที่สามารถทำงานอย่างสบายในการกำหนดโครงสร้างการขายและดำเนินกระบวนการการขายจากเริ่มจนจบ การทำอย่างใดอย่างหนึ่งไม่พอ

Agency และความเชี่ยวชาญในด้านคริปโตสูง

เราพบว่าบางครั้งหัวหน้าฝ่ายธุรกิจพัฒนาธุรกิจที่ดีที่สุดเป็นผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพเดิมของตนเอง หรือเป็นพนักงานระดับเริ่มแรกที่สร้างแผนกจากต้นที่บริษัทก่อนหน้าของพวกเขา พวกเขาทราบว่าความรับผิดชอบอยู่กับพวกเขาและพวกเขารับผิดชอบงานของพวกเขาอย่างสุดซึ้งและความคืบหน้าต่อเป้าหมายของบริษัท

เลือกนอกเหนือจากคุณสมบัติพื้นฐานเช่นการสื่อสารและการจัดระเบียบที่แข็งแกร่ง คำนึงถึงการที่จะทำให้คุณสมบัติเชิงคริปโตเป็นจุดศูนย์ของการค้นหาของคุณ นี่คือศักยภาพของฝีมือที่จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดว่าหัวหน้า BD ของคุณจะก้าวสู่การอยู่รอดผ่านการวนเวียนหลายรอบได้หรือไม่:

• ความสามารถในการปรับตัว — การขายในโลกคริปโตในช่วงเริ่มต้นนั้นแตกต่างจากการเป็นในบทบาทของการขายในบริษัทใหญ่ในอุตสาหกรรมที่มีชั้นเชิงที่สุดเเล้วที่มีกระบวนการ โครงสร้าง และนาราทีฟที่เป็นทางการอยู่แล้วส่วนใหญ่ ผู้นำการเติบโตด้านคริปโตจำเป็นต้องสามารถเร่งด่วนทักษะการขายใหม่ในเเง่มของเงื่อนไขตลาดที่เปลี่ยนแปลงและการเปลี่ยนรายการเนื่องจากสิ่งที่อาจทำงานในตลาดขาวโตจะไม่ทำงานในตลาดหมี (และตรงข้าม)
• ความขยัน — ด้วยลักษณะวงจรของอุตสาหกรรมของเรา ผู้สมัครยังต้องมีความกระตือรือร้นต่อพันธกิจหลักของคริปโตและไม่รู้สึกท้อใจง่ายเมื่อเผชิญกับผลลัพธ์ที่ล่าช้า วิธีการในการดำเนินการทางธุรกิจในด้านความพยายามในคริปโต มักพบเมื่อผ่านการล้มเหลวต่อเนื่อง การเรียนรู้ และการทดลองซ้ำซ้อน ผู้สมัครที่มีแรงจูงใจจากการได้รับผลกำไรในระยะสั้นจะถูกล้างออกในระยะลงตลาดที่ไม่อาจหลีกเลี่ยง

มันเป็นสิ่งที่หายากที่คุณจะสามารถทำเครื่องหมายให้ถูกทุกช่องบนรายการสิ่งที่คุณต้องการจากผู้สมัคร แต่การมีหัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจที่มีความรับผิดชอบสูงและเป็นนามธรรมจากคริปโตจะทำให้คุณประสบความสำเร็จ

อย่าลืมวางแผนยุติธรรม

บริษัท Startup ด้านคริปโตมักมีนโยบายกลยุทธ์ที่มากเกินไป และยุทธวิธีที่น้อยเกินไปเมื่อเทียบกับการเติบโต ผมได้สำรวจความคิดเห็นจากแอปต่าง ๆ เกี่ยวกับการตัดสินใจในการซื้อเทคโนโลยีของพวกเขา และมันน่าตกใจมากที่มีความตัดสินใจที่สำคัญอยู่ที่ความตอบสนอง - ไม่ว่าจะเป็นการตอบสนองต่อการสอบถามเข้าเขต การติดตามทันเวลาหลังจากโทรหา หรือการตอบคำถามทางเทคนิคที่ยุ่งยา

ผลกระทบจากยอดวิธีที่ดีคือสิ่งที่สร้างผู้ชนะในระยะยาว และมันเป็นสิ่งสำคัญที่จะเรียกความสำเร็จของผู้สมัครที่สามารถทำงานในกระบวนการที่เป็นระเบียบที่ไม่ทิ้งผละบุ นี่คือคำถามสัมภาษณ์เพียงไม่กี่ข้อที่คุณสามารถใช้เพื่อประเมินประสิทธิภาพของพวกเขาในการขายบนเส้นดิน

• เกณฑ์ใดคุณจะใช้เรียงลำดับการสอบถามขาเข้าเป็นลำดับความสำคัญต่ำ กลาง สูง และกระบวนการขายจะแตกต่างอย่างไรสำหรับแต่ละระดับความสำคัญ
• คำถามที่คุณจะถามในการโทรค้นเพื่อทราบว่าลูกค้าที่ติดต่อเป็นผู้เหมาะสมที่เหมาะกับเราหรือไม่
• คุณคิดว่าการรันผ่านเพิกเพ้อบนการสนทนากับลูกค้าเป็นไอเดียที่ดีหรือเปล่า หรือคุณชอบนำการโทรหาลูกค้าในการขายไปในทางใด
• หลังจากการสนทนาขายแนะนำ คุณจะติดตามกับลีดเร็วเท่าไร และข้อมูลชนิดใดที่คุณจะส่งให้พวกเขาโดยทั่วไป?
• หากการนำทางหยุดคงที่ คุณจะลองกลยุทธ์ใดบ้างเพื่อทำให้พวกเขาอุ่นขึ้นอีกครั้ง
• หากตัวชี้วัดเข้าสู่ช่วงการปฏิบัติการ คุณจะเปลี่ยนแพลตฟอร์มการสื่อสาร สไตล์ และจังหวะการสื่อสารกับพวกเขาอย่างไร

ยังสำคัญอยู่ที่ผู้อำนวยการฝ่ายธุรกิจจะช่วยกำหนดกลยุทธ์การกระจายสินค้าของบริษัท แต่กลยุทธ์นั้นจะไม่มีค่ามากนักหากพวกเขาไม่สามารถดำเนินการอย่างดีบนเรื่องเล็ก ๆ ทุกวัน

วัดประสิทธิภาพด้วยตัวชี้วัดรอง

ในอุตสาหกรรมที่เริ่มต้นอย่างระบบคริปโต มีปัจจัยภายนอกจำนวนมากที่ส่งผลต่อการเดินทางสู่เป้าหมายการเติบโตแบบดั้งเดิม เช่น รายได้ จำนวนลูกค้า หรือปริมาณธุรกรรม การติดตามเป้าหมายการเติบโตเหล่านี้เป็นผลลัพธ์ของกระบวนการ BD ของคุณและมีความสำคัญที่จะติดตาม แต่การวัดคุณภาพของอินพุตที่ช่วยคุณในการเดินทางถึงจุดหมายมีความสำคัญเท่ากัน

ผู้ก่อตั้งควรสร้างเป้าหมายด้านทิศเหนือทางปฏิบัติสำหรับฟังก์ชัน BD เพื่อบรรลุจากสัญญาณตลาดที่ได้รับจากการขายระยะแรกชั้นนำ พวกเขายังควรมีชุดของตัวชี้วัดรองเพื่อประเมินประสิทธิภาพ โดยคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงของตลาดที่ไม่คาดคิด การเปลี่ยนแปลงของกฎหมาย หรือเหตุการณ์ระดับมาโครอื่น ๆ ในโลกคริปโต

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างของวิธีที่ผู้ก่อตั้งสามารถกำหนดเป้าหมายสำหรับการจ้างบุคคลด้านธุรกิจได้:

• เหนือดาว: ประสบความสำเร็จ $5m ARR โดยสิ้นปี
• ปัจจัยหลัก:

ของลูกค้าที่เสียค่าใช้บริการใหม่

ค่า ACV เฉลี่ยต่อลูกค้า

• ข้อมูลทางรอง:

ของการดำเนินการไปสู่ขั้นตอนการประเมิน

ของลีดใหม่ที่เพิ่มเข้าสู่กระแสงาน

ของการค้นพบที่เสร็จสิ้นกับคำของลูกค้า

ของข้อความที่ส่งไปยัง prospects

ด้วยกรอบนี้ คุณจะสามารถปรับปรุงผลกระทบภายนอกบางส่วนในวงการคริปโต และให้แน่ใจว่ากระบวนการ BD ของคุณกำลังดำเนินงานในระดับสูง

ข้อความปฏิเสธความรับผิดชอบ：

1. บทความนี้ถูกพิมพ์ซ้ำจาก [ X]. ลิขสิทธิ์ทั้งหมดเป็นของผู้เขียนต้นฉบับ [@nickmartitsch]. หากมีข้อความใดๆ ข้อความนี้ โปรดติดต่อเกต เรียนทีม และพวกเขาจะจัดการกับมันอย่างรวดเร็ว
2. คำปฏิเสธความรับผิด: มุมมองและความคิดเห็นที่แสดงอยู่ในบทความนี้เป็นเพียงของผู้เขียนเท่านั้น และไม่เป็นการให้คำแนะนำทางการลงทุนใด ๆ
3. การแปลบทความเป็นภาษาอื่นๆ ทำโดยทีม Gate Learn หากไม่ได้ระบุไว้ การคัดลอก การกระจาย หรือการลอกเลียนบทความที่ถูกแปลนั้นถูกห้าม