现实考量 | “风险投资不是为优秀公司准备的，而是为卓越公司准备的”——来自MarketForce首席执行官的经验教训

肯尼亚初创公司MarketForce在未能在全球“资本寒冬”中实现其B2B电商平台RejaReja的充分规模化后，已关闭该平台，并转而通过名为Chpter的新合资企业，专注于社交电商。

MarketForce由Tesh Mbaabu和Mesongo Sibuti于2018年创立，最初专注于开发销售队伍自动化软件。然而，公司很快将重心转向推出RejaReja，一个服务于非正式非洲商户的B2B零售市场。通过RejaReja，商户可以方便地采购、下单并以数字方式支付库存等服务。

在这一变化之后，作为肯尼亚成功创业者之一的Mbaabu承认，在风险投资筹资方面，他学到了一些重要的教训。

“风险投资并不是为优秀公司，甚至不是为非常优秀的公司准备的。它是为那些在正确时间、正确市场能够产生超额回报的卓越公司准备的。我们完全搞错了这一点，当承诺的资金没有全部到位时，这伤害了我们。”Mbaabu说道。

RejaReja产品在获得来自朋友、家人和天使投资者的$200K 种子资金注入后表现非常出色，并让他们在2020年夏天进入了全球最负盛名的创业加速器Y Combinator。

在YC之后，RejaReja快速成长，使得初创公司在2021年又获得了$2M 用于产品开发和地域扩展，随后在2022年获得了重要的A轮投资。

“仅仅三年时间，我们就将业务扩展到肯尼亚、尼日利亚、乌干达、坦桑尼亚和卢旺达五个国家的21个城市，创造了800多个就业岗位，服务了超过270,000名商户。在此期间，我们仅在RejaReja平台上就完成了近100万笔订单，交易总额超过$160 百万。”Mbaabu表示。

尽管MarketForce有着激进扩张的雄心，但正如Mbaabu所说，公司在没有预料到“资本寒冬”来临的情况下，不得不在陌生的环境中前行。这一突如其来的挑战极大影响了公司的计划，大部分预计中的A轮融资未能实现。

投资者撤回了支持，主要理由是全球经济形势。

“但在我们努力快速扩张的过程中，我们没有意识到自己正在进入新领域，也没有预见到当年晚些时候会出现的‘资本寒冬’。

现在我们明白了，初创公司能够筹集到的每一美元都是馈赠。它永远不应该成为企业的生命线。当前科技生态系统向盈利能力转变，这一趋势美好地提醒了我们这一教训。这意味着要极度关注客户的钱，并将投资者的钱作为额外燃料。我们曾一度忽视了这一点，这是我们再也不会犯的错误。”

据Tesh介绍，RejaReja的B2B分销业务因以下几个原因变得不可持续：

• 首先，零售快消品市场利润极低，这意味着在单位层面他们难以实现盈利
• 这个领域的价格弹性也非常高，这意味着价格战持续不断，总是在比拼谁的价格更低

经过巨大的努力和“一切可能的调整”以使商业模式可持续，包括缩减业务规模以尽可能延长运营时间，他们最终得出结论，RejaReja已无法继续运营下去。

“我们一直都知道，打造一家高速成长的初创公司将会很难。

我们的生态系统还非常年轻，我们需要更多的失败，而不是更少，因为这正是我们学习、成长并变得更强大的方式。

失败意味着我们正在突破极限，并吸取有助于我们在非洲情境下发现真正可行经验的教训。我们需要更善于承认商业失败，拥抱它，分析它，并将学到的经验应用于未来的努力。Mesongo和我即将开启下一个篇章，我们已经从为这片大陆打造企业的‘数百万美元学费课程’毕业——这是我们不得不支付的学费。

谈论这些是一种疗愈，但我们始终坚信，只有当我们不再爬起来继续尝试时，我们才会真正失败。”

从个人角度，Tesh表示：

“我们绝不会忽视在创业过程中所犯下的错误，以及我们本可以用不同方式思考、沟通得更快更清楚的地方。

让人痛心的是，这些错误都为那些相信梦想、为企业争取生存机会而做出牺牲的人带来了如此高昂的经济和情感代价。

这些现实让这样的结局变得异常艰难。”