El mercado laboral para líderes de crecimiento en etapas tempranas en cripto nunca ha sido tan competitivo.

Con pocos fosos para el software de código abierto, la distribución se convierte en el factor ganador para los protocolos descentralizados y las plataformas construidas sobre ellos. Contratar al Director de Desarrollo de Negocios adecuado en el momento adecuado puede tener un impacto desproporcionado en la trayectoria de un proyecto.

Como parte de la función de GTM en Paradigm, trabajo con nuestro Jefe de Talento, Dan McCarthy, para ayudar a nuestros fundadores a encontrar y cerrar los mejores líderes de crecimiento en la industria. Aquí tienes algunos consejos que damos a los fundadores sobre cómo contratar a su primer Jefe de Desarrollo de Negocios.

1. No interrumpas demasiado pronto el proceso de ventas liderado por el fundador.
2. Convertir lo improvisado en escalable.
3. Alta demanda de agencia y cripto-natividad.
4. No descuides las tácticas.
5. Medir el rendimiento con métricas secundarias.

No rompas demasiado pronto el movimiento de ventas liderado por el fundador.

Los fundadores siempre serán los mejores vendedores de sus propios productos. Es crucial mantener este impulso mientras se consiguen los primeros clientes y se construye el MVP por varias razones:

• Es más probable que cierres el primer trato. Cuando una startup pre-producto está vendiendo, los compradores están apostando por la capacidad del fundador para cumplir con una hoja de ruta inspiradora en lugar del estado actual del producto. Los fundadores tienen la mejor oportunidad de aportar los detalles técnicos, la visión del producto y el entusiasmo general que son necesarios para convencer a alguien de asumir el riesgo de ser el cliente número 1 de una solución no probada.
• Ayuda a construir un mejor producto. Las ventas y el desarrollo de productos deberían ser el mismo proceso en las primeras etapas de construcción de la empresa. En lugar de construir en el vacío, los fundadores deberían desarrollar un bucle de retroalimentación hermético con sus prospectos iniciales que dará forma al plan de ruta del producto v1. Incorporar a un nuevo empleado en medio de este proceso puede agregar fricciones innecesarias y silos de comunicación.

Normalmente estás listo para contratar a tu primer Jefe de Desarrollo Comercial una vez que hayas validado lo que quiere tu base de usuarios inicial, y ahora necesitas distribuir tu producto en el mercado más amplio. Este proceso puede comenzar antes si estás en un protocolo que necesita construir un ecosistema externo amplio antes del lanzamiento; pero en general, es mejor esperar hasta tener un puñado de clientes que amen tu producto.

Convertir lo improvisado en escalable.

El Jefe de Desarrollo Comercial debería adoptar el método del fundador de 'hacer cosas que no escalan' para encontrar el primer cliente, y convertirlo en un movimiento de ventas escalable y repetible que ayude a conseguir los próximos cien o mil clientes. A continuación se presentan algunas partes del proceso de ventas que este empleado debería encargarse desde el principio:

• Implementar un CRM (Excel, Salesforce, Copper, etc.) que se adapte mejor a la empresa y llenarlo con datos sobre todo el mercado abordable.
• Calificar clientes potenciales entrantes, enviar prospectos salientes a nuevos clientes potenciales e involucrar al fundador para ayudar a cerrar los acuerdos de mayor impacto.
• Ejecutar reuniones semanales de seguimiento que proporcionen a la dirección una comprensión de la penetración en el mercado y los puntos críticos en el proceso de ventas.
• Crear material de ventas como estudios de casos de clientes, actualizaciones de productos, guías de incorporación, etc., y probar hipótesis de puntos de venta que llevarán a los prospectos por el embudo.
• Servir como la voz interna del cliente para las decisiones del plan de producto, guiando al equipo de producto hacia las características y capacidades que mueven la aguja.

En general, es importante encontrar un Jefe de Desarrollo Comercial que se sienta cómodo tanto con el establecimiento de la infraestructura de ventas como con la ejecución del proceso de ventas de principio a fin. Hacer solo una cosa no es suficiente.

Alta demanda de agencia y cripto-natividad.

Hemos descubierto que algunos de los mejores primeros Jefes de Desarrollo Comercial han sido ex fundadores de startups, o empleados tempranos que crearon departamentos desde cero en su empresa anterior. Ellos saben que la responsabilidad recae sobre ellos y asumen plena responsabilidad de su trabajo y progreso hacia los objetivos de toda la empresa.

Además de rasgos básicos como una comunicación sólida y organización, considera hacer de la cripto-natividad un enfoque central de tu búsqueda. Aquí hay un par de habilidades blandas que ayudarán a determinar si tu jefe de desarrollo comercial resistirá a través de múltiples ciclos:

• Adaptabilidad: las ventas tempranas en cripto son diferentes de estar en un rol de ventas en una gran empresa en una industria establecida donde la mayoría de los procesos, infraestructuras y narrativas ya están formalizados. Los líderes de crecimiento en cripto necesitan poder improvisar nuevas tácticas de ventas ante condiciones de mercado cambiantes y cambios en la narrativa, ya que lo que puede funcionar en un mercado alcista no funcionará en uno bajista (y viceversa).
• Tenacidad — Con la ciclicidad de nuestra industria, el candidato también necesita estar altamente motivado por la misión subyacente de la cripto y no desanimarse fácilmente por los resultados demorados. Los enfoques de BD ganadores en la cripto a menudo se encuentran después de rondas sucesivas de fracasos, aprendizaje e iteración. Los candidatos que están motivados puramente por ganancias financieras a corto plazo serán eliminados en las correcciones inevitables.

Es raro que puedas marcar todas las casillas de tu lista de candidatos, pero tener un jefe de Desarrollo Comercial nativo de cripto y con gran agencia te preparará para el éxito.

No subestimes las tácticas.

La mayoría de las startups de cripto sobrepesan la estrategia y subestiman las tácticas cuando se trata de crecimiento. He encuestado a varias aplicaciones sobre la decisión de compra para su conjunto tecnológico, y es sorprendente con qué frecuencia el factor decisivo fue simplemente la capacidad de respuesta, ya sea a una consulta entrante, un seguimiento oportuno después de las llamadas o responder a preguntas técnicas espinosas.

El efecto de la buena táctica de interés compuesto es lo que crea ganadores a largo plazo, y es crucial priorizar a los candidatos que pueden llevar a cabo un proceso organizado que no deje escapar oportunidades. Aquí tienes algunas preguntas de entrevista que podrías usar para evaluar su eficacia en ventas directas:

• ¿Qué criterios utilizaría para clasificar las consultas entrantes en prioridad baja, media y alta, y cómo diferiría el proceso de ventas para cada una?
• ¿Qué preguntas harías en una llamada de descubrimiento para saber si un cliente potencial es un buen ajuste para nosotros?
• ¿Crees que es una buena idea repasar una presentación de ventas en una llamada con un cliente potencial, o cómo te gusta liderar las llamadas de ventas?
• ¿Qué tan pronto después de una llamada de ventas introductoria seguiría con un cliente potencial, y qué información les enviaría típicamente?
• Si un cliente potencial se estanca, ¿cuáles son algunas estrategias que intentarías para volver a interesarlo?
• Si un cliente potencial entra en la fase de implementación, ¿cómo cambiarías nuestra plataforma de comunicación, estilo y cadencia con ellos?

Todavía es importante que el Jefe de Desarrollo Comercial ayude a establecer la estrategia de distribución de la empresa, pero esa estrategia no será significativa si no pueden ejecutar bien las pequeñas cosas día tras día.

Medir el rendimiento con métricas secundarias.

En una industria incipiente como la cripto, hay numerosos factores externos que afectan el logro de un objetivo de crecimiento tradicional como los ingresos, TVL, número de clientes o volumen de transacciones. Estos objetivos de crecimiento son el resultado de su proceso de desarrollo comercial y es importante hacer un seguimiento, pero es igualmente importante medir la calidad de los insumos que le ayudan a llegar allí.

Los fundadores deberían crear un objetivo empírico de estrella polar para la función de desarrollo empresarial (BD) para lograrlo basado en la señal del mercado que han recibido de las principales ventas en etapas iniciales. También deberían tener un conjunto de métricas secundarias para juzgar el rendimiento, que tengan en cuenta cambios imprevistos en el mercado, regulaciones u otros eventos a nivel macro en el mundo de las criptomonedas.

A continuación se muestra un ejemplo de cómo los fundadores podrían establecer metas para la contratación de BD:

• North Star: Alcanzar $5 millones de ARR para fin de año
• Métricas principales:

de nuevos clientes pagadores

Ingresos Anuales Contractuales Promedio por cliente

• Métricas Secundarias:

de las operaciones pasaron a la etapa de evaluación

de nuevos clientes potenciales agregados al embudo de ventas

de las llamadas de descubrimiento completadas con clientes potenciales

de mensajes salientes enviados a posibles clientes

Con este marco, podrás suavizar algunos de los impactos externos en cripto y asegurarte de que tu proceso de BD esté operando a un alto nivel.

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