The Motley Fool Entrevista o CEO da Karat Packaging Alan Yu: Da Loja de Chá de Boba a Gigante de Embalagens

Neste podcast, o CEO da Motley Fool, Tom Gardner, e o Diretor de Investimentos, Andy Cross, conversam com o cofundador e CEO da Karat Packaging, Alan Yu, sobre a evolução do negócio de embalagens. Os tópicos incluem:

• Inícios com chá de bolhas.
• Alternativas ecológicas.
• Parcerias e liderança.
• Expansão estratégica.

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A transcrição completa está abaixo.

Este podcast foi gravado em 21 de setembro de 2025.

Alan Yu: Apesar de a nossa empresa ter crescido de uma startup para quase meio bilhão de dólares, continuamos a atuar como uma startup. Tratamos o nosso cliente como nossa família, como o nosso cliente principal. Cada cliente é um VIP.

Mac Greer: Essa foi Alan Yu, cofundador e CEO da Karat Packaging. Eu sou o produtor da Motley Fool, Mac Greer. Agora, a Karat Packaging fabrica todo tipo de suprimentos para alimentos e bebidas. As ações são negociadas sob o ticker KRT na NASDAQ. O cofundador e CEO da Motley Fool, Tom Gardner, e o Diretor de Investimentos, Andy Cross, tiveram recentemente a oportunidade de conversar com Alan Yu sobre o negócio da Karat.

Andy Cross: Olá, Fools. Bem-vindos a mais uma conversa da Motley Fool. Sou Andy Cross, acompanhado pelo cofundador e CEO da Motley Fool, Tom Gardner. Estamos muito felizes em receber Alan Yu, cofundador e CEO da Karat Packaging, uma das nossas recomendações no universo Hidden Gems, e Alan está conosco na Fool 24. Alan, ótimo tê-lo aqui. Obrigado por se juntar a nós.

Alan Yu: Obrigado, também. Agradeço pelo convite.

Andy Cross: Alan, talvez possamos começar, Tom. Vamos iniciar a conversa. Alan, em suas próprias palavras, fale um pouco sobre o que é a Karat Packaging. Você mencionou que é cofundador e CEO. Apresente o negócio e a estratégia para nós e para os nossos ouvintes.

Alan Yu: Claro. Bem, a Karat Packaging começou em 2000. Inicialmente, éramos uma loja de chá de bolhas, e expandimos nossa oferta não só para vender a matéria-prima que faz o chá de bolhas, mas também passamos a atuar na transição para embalagens. Começamos com copos de papel e, depois, adicionamos utensílios, canudos, guardanapos, produtos de papel e embalagens. Agora, trabalhamos com sacolas de papel, sacolas de compras e sacos SOS. Hoje, somos uma loja única para qualquer restaurante, cadeia, loja de conveniência ou supermercado. Você nomeia. Assim que há demanda, atendemos e fornecemos. Além de fornecer o produto, temos 10 armazéns nos EUA que estocam tudo, e também fabricamos alguns desses produtos aqui no Texas, em Chino e no Havaí. Originalmente, as pessoas nos viam como uma loja de chá de bolhas, mas agora nossos produtos migraram para embalagens. Nossos clientes estão presentes no seu dia a dia: ao sair para comer, em restaurantes, você usará nossos produtos. Você verá nosso nome em tampas, sacos e recipientes. Se você for ao Panda Express, Raising K, In-N-Out Burger, Chili’s, Applebee’s, Chipotle, até Burger King no Havaí ou lojas ABC, verá nossos produtos. Estamos em todos os lugares, você não consegue perder nossos produtos.

Andy Cross: Conte-me um pouco sobre o que você viu na oportunidade de mercado que sentiu que não estava sendo atendida. Ao passar do chá de bolhas para as embalagens, havia algo importante na oportunidade de mercado que você percebeu e que disse: Uau, podemos preencher essa lacuna?

Alan Yu: Sim, com certeza. Quando começamos como um pequeno restaurante com 100 lojas, havia uma necessidade de impressão personalizada. Queríamos ter nossa marca nas nossas xícaras, e não encontrávamos alguém que pudesse fazer isso de forma rápida, acessível e eficiente. Desenvolvemos um programa de impressão personalizada em tudo que fazemos: copos, recipientes, sacos, etc., com um MOQ baixo. Você não precisa ser uma grande corporação com 1.000 lojas; uma pequena cadeia de cinco restaurantes ou uma startup pode ter sua marca nos recipientes de comida para viagem, nos copos de refrigerante. Por exemplo, começamos com uma empresa chamada Dave Hot Chicken, há cerca de 5 ou 6 anos, com uma loja. Hoje, eles têm mais de 200 lojas, estão em todo lugar, e as pessoas adoram. As crianças adoram Dave Hot Chicken. Se você fosse uma startup de varejo, os grandes fabricantes nem conversariam com você sobre isso. É difícil, mas é seu bebê, sua ideia, e você quer colocar sua marca nos recipientes de comida para viagem. Basta vir até nós, e trataremos você como qualquer cliente, seja uma loja ou 100 ou 1.000 lojas. Cuidaremos de você e atenderemos às suas necessidades. Assim, encontramos um nicho no mercado, atendendo restaurantes menores. Hoje, também atendemos grandes redes nacionais.

Basicamente, toda cadeia de restaurantes no setor de alimentação usa conceitos semelhantes de embalagem. Mas algumas startups são muito criativas, têm suas necessidades específicas e criam embalagens mais convenientes, com melhor apresentação. Hoje, essas grandes redes querem se afastar do isopor e das sacolas plásticas, buscando embalagens mais ecológicas e criativas para melhorar a apresentação dos alimentos. Vejo cada vez mais empresas migrando do isopor para embalagens sustentáveis, especialmente nos EUA. Países asiáticos já fizeram essa transição, e nos EUA ainda há muitas empresas usando isopor, mas cada vez mais estão mudando para embalagens ecológicas, o que representa uma grande oportunidade para nós. Além disso, muitas cidades e estados estão proibindo o uso de isopor e plástico, criando oportunidades para embalagens sustentáveis, nas quais somos especializados.

Tom Gardner: Você diria que ficaria animado ao ouvir que diferentes distritos, cidades ou regiões decidiram banir plástico ou isopor? Isso é fundamental para sua missão e uma grande oportunidade. Se essa tendência continuar nos próximos três anos, isso é um ótimo sinal para a Karat, certo?

Alan Yu: Com certeza. Estamos vendo isso acontecer. A Califórnia, por exemplo, proibiu sacolas plásticas a partir de janeiro de 2026, então todos terão que usar papel. Também proibiram o uso de isopor em janeiro deste ano, e começamos a ver oportunidades surgindo em embalagens de papel e plástico, mas certamente não de isopor.

Tom Gardner: Por que uma cadeia nacional escolheria a Karat Packaging em vez de um dos grandes concorrentes nacionais ou globais?

Alan Yu: Uma das principais razões é que somos muito ágeis e flexíveis. Apesar de nossa empresa ter crescido de uma startup para quase meio bilhão de dólares, ainda atuamos como uma startup. Tratamos nossos clientes como família, como clientes principais. Cada cliente é VIP. Nossas vendas vão diretamente aos clientes, enquanto os grandes concorrentes atendem principalmente marcas nacionais e não atendem redes menores. Gostamos de atender as pequenas, tratamos redes pequenas e grandes de forma semelhante. Temos diferentes representantes de vendas que atendem diferentes tipos de clientes, e essa é uma grande diferença entre nós e nossos concorrentes.

Andy Cross: Alan, pode falar um pouco sobre as inovações recentes? Você mencionou que tem quase 7.000 SKUs diferentes, e que adicionou cerca de 500 no último ano. Quais são as principais inovações em embalagens? Você falou sobre a mudança para papelão e a redução do plástico. Existem outras inovações que a Karat está promovendo?

Alan Yu: Sim, claro. Como mencionei, hotéis e convenções agora usam caixas de papelão dobráveis para refeições, em vez de recipientes plásticos comuns. Existem diferentes tipos de caixas de papelão, que antes eram usadas apenas para frango frito, por exemplo, Kentucky Fried Chicken, mas agora há designs variados, que podem acomodar sanduíches, alimentos diferentes, com resistência a gordura. Além disso, há sacos de papel com resistência a gordura. As pessoas estão sendo criativas na transição do plástico e do isopor para embalagens diferentes, que além de mais atraentes, são mais econômicas e recicláveis.

Andy Cross: Como vocês fazem sua pesquisa e desenvolvimento? Como decidem qual produto criar? Onde vocês buscam as ideias? Como esse fluxo funciona na organização?

Alan Yu: Viajo frequentemente para a Ásia, quase todo mês, para visitar fornecedores. Países como China e Coreia são muito criativos em embalagens. Restaurantes, lojas de chá ou de bolhas na Ásia atraem clientes não só pelo sabor, mas também pela embalagem. Muitas dessas ideias, que fazem sucesso na Ásia, podem ser adaptadas para o mercado americano. Se uma ideia funciona bem na Ásia, podemos implementá-la aqui.

Tom Gardner: Gostaria de falar um pouco sobre a parceria entre você e Marvin. É incomum, em empresas públicas, encontrar dois fundadores que possuem mais da metade da empresa. Isso é algo positivo, na nossa visão. Pode falar sobre essa parceria?

Alan Yu: Sim. Marvin e eu nos conhecemos no ensino médio, e trabalhamos juntos em diferentes negócios após a escola, não só no setor de restaurantes. Trabalhamos bem juntos: eu cuidando das vendas na rua, Marvin na parte de fabricação e relacionamento com fornecedores. Como você disse, não é comum um fundador deter mais de 50% das ações. Estamos trabalhando com nossos bancos para vender mais ações no mercado, e nos últimos dois anos vendemos algumas ações para aumentar o fluxo de capital. Isso também é bom para a empresa, pois mais funcionários têm participação acionária. Após abrir o capital, concedemos RSUs aos funcionários que ajudaram no crescimento da empresa. Estamos buscando maneiras de ampliar nossa participação no mercado.

Andy Cross: Sobre as instalações de distribuição e fabricação, você mencionou Chino, que foi a última a entrar em operação, na Califórnia, que, como você disse, é um pouco difícil para os negócios atualmente. Mas vocês têm uma instalação em Chino, uma no Havaí, e quase 10 pontos de distribuição em várias regiões do país. Como as vendas estão evoluindo geograficamente? Está satisfeito com esses 10 pontos ou planeja expandir nos próximos anos?

Alan Yu: Começamos com uma única localização na Califórnia, que é nossa base, pois moro na Califórnia há quase 40 anos. A Califórnia é onde grande parte das embalagens entra nos EUA, vindo da Ásia. Mas queremos expandir para outros segmentos e o comércio online é uma parte importante do crescimento. Para isso, precisamos de centros de distribuição mais próximos dos clientes. Quando começamos, em 2004, um cliente em Nova York ou Boston fazia pedidos que levavam 10 a 12 dias para chegar. Então, abrimos centros em Nova Jersey, Texas e Carolina do Sul. À medida que nossa base de clientes cresce, percebemos que há mais clientes fora da Califórnia, então criamos centros de distribuição em diferentes estados. Começamos com armazéns menores, mas hoje eles são o dobro do tamanho. Em vez de abrir novos armazéns, estamos ampliando os atuais, concentrando-nos em regiões com maior demanda, para que os clientes recebam os produtos no mesmo dia ou no máximo em 40 horas. Isso impulsiona nosso crescimento, especialmente na última etapa da entrega, que é crucial para o sucesso do comércio online.

Andy Cross: Fale um pouco sobre a origem dos produtos. Você já comentou na chamada, mas para quem não acompanha de perto a Karat, como vocês estão diversificando além da China? Quais são os planos para o próximo ano, considerando o ambiente desafiador atual?

Alan Yu: É realmente desafiador. Importar produtos ficou mais difícil, assim como fabricar localmente. Ainda precisamos de matérias-primas de outros países, e estamos mudando nossas fontes. Há quatro ou cinco anos, quase tudo vinha da China. Hoje, menos de 10% vem de lá, e queremos reduzir essa porcentagem nos próximos 60 dias, pois o cenário pode mudar rapidamente. A partir de ontem, por exemplo, a Índia aumentou a tarifa de 15% para 50%. Diversificamos para Taiwan, Coreia, Vietnã, Malásia, Indonésia e agora começamos a buscar fornecedores na América Latina, por proximidade e por possíveis alianças políticas. Canadá não é mais uma opção segura. Estamos atentos às mudanças e ajustando nossas fontes de acordo.

Andy Cross: Alan, numa escala de 1 a 10, onde 1 é muito fácil e 10 é quase impossível, quão difícil é mudar de país fornecedor rapidamente? Não acontece do dia para a noite, mas leva tempo. Como você avalia essa disponibilidade?

Alan Yu: Como mencionei, somos muito ágeis. Uma das formas de encontrar novos fornecedores rapidamente é enviar nossos equipamentos para eles. Assim, eles podem fabricar com as mesmas especificações. Temos equipamentos móveis que podemos transferir facilmente, desmontar e enviar para outro país, ou usar equipamentos existentes de fornecedores atuais. Isso acelera o processo. Em vez de negociar anos com um novo fornecedor, investimos em equipamentos e ferramentas, e em dois a três meses podemos começar a produzir em um novo país. Essa é uma estratégia que poucos usam.

Andy Cross: Interessante. E quanto ao mercado internacional? A maior parte do seu negócio é nos EUA, mas há oportunidades no exterior? Como você enxerga essa possibilidade nos próximos anos, e qual seria o desafio?

Alan Yu: O mercado nos EUA é enorme. Não faz sentido gastar tempo e esforço entrando em mercados que não conhecemos bem, como México ou Canadá. Já tentamos, mas são mercados diferentes, que exigem estrutura própria. Nosso foco é o mercado americano, onde há muito espaço para crescer. É mais rápido e mais seguro. Não vejo necessidade de arriscar entrando em outros países agora.

Andy Cross: E sobre inovação tecnológica? Vocês estão investindo em alguma tecnologia, como IA, para logística ou outros aspectos do negócio?

Alan Yu: Sim. Nosso crescimento tem sido acompanhado por melhorias tecnológicas. Há quatro anos, tínhamos mais de 1.000 funcionários; hoje, temos menos de 700. Ainda assim, não houve aumento proporcional na equipe, pois estamos usando mais tablets, aplicativos móveis e automação. Respondemos a mais de 1.000 perguntas por dia, 99% delas por IA, o que reduz a necessidade de atendimento humano. Além disso, 60% dos pedidos online são feitos por aplicativos móveis. A inovação tecnológica tem ajudado bastante.

Tom Gardner: Gostaria de explorar um cenário hipotético: e se a Karat se tornasse muito adquirente? Quais seriam os aspectos positivos e negativos de uma estratégia de aquisições? Quais riscos e oportunidades você enxerga?

Alan Yu: Nos últimos 24 meses, fizemos várias ofertas para diferentes empresas. Vimos concorrentes se fundindo e adquirindo outras companhias, mas muitas dessas integrações não foram bem-sucedidas. O principal desafio é a integração, que exige muito investimento e muitas vezes gera dívidas, sem retorno garantido. Por isso, somos cautelosos com o valor que pagamos. Preferimos expandir por meio de novos produtos e categorias, adicionando SKUs, ao invés de comprar empresas. Assim, conseguimos crescer mais rápido e com menos riscos. Este ano, estamos estimando um crescimento de dois dígitos, enquanto nossos concorrentes crescem pouco ou até declinam. Somos a única empresa do setor que mantém crescimento de dois dígitos em volume e receita.

Tom Gardner: Obrigado. Andy, sua última pergunta, mas quero dizer que tenho gostado muito desta conversa, Alan. Muito obrigado pelo seu tempo. Andy?

Andy Cross: Obrigado, Tom. Para encerrar, acho que é uma ótima forma de terminar. Alan, admiro o foco no crescimento de vendas. Obviamente, vendas são o motor do sucesso de uma empresa, e a Karat Packaging fatura mais de 440 milhões de dólares por ano. Esperamos que continue crescendo. Como investidores na Karat, e com você como acionista importante, agradecemos por participar desta conversa do Motley Fool. Desejamos sucesso contínuo a você e à sua equipe.

Alan Yu: Obrigado, Andy.

Andy Cross: Obrigado, Alan. Obrigado, Tom, e obrigado, Louis, por assistirem.

Mac Greer: Como sempre, as pessoas no programa podem ter interesse nas ações que mencionam, e a Motley Fool pode ter recomendações formais a favor ou contra. Não compre ou venda ações apenas com base no que ouve aqui. Todo conteúdo financeiro pessoal segue os padrões editoriais da Motley Fool e não é aprovado por anunciantes. Anúncios são conteúdo patrocinado e fornecido apenas para fins informativos. Para ver nossa divulgação completa, consulte as notas do episódio. Para a equipe do Motley Fool Money, sou Mac Greer. Obrigado por ouvirem, e até amanhã.