ПЕРЕВІРКА РЕАЛЬНОСТІ | «Венчурний капітал не для гарних компаній, а для відмінних компаній» – уроки від CEO MarketForce

Кенійський стартап MarketForce закрив свою B2B e-commerce платформу RejaReja після того, як не зміг масштабувати її через глобальну «зиму фінансування», і натомість переорієнтувався на соціальну комерцію через нове спільне підприємство під назвою Chpter.

Заснована у 2018 році Тешем Мбаабу та Месонго Сібуті, MarketForce спочатку зосереджувалася на розробці програмного забезпечення для автоматизації роботи торгових представників. Однак компанія швидко змінила фокус і запустила RejaReja — B2B-ринок для неформальних торговців в Африці. Через RejaReja торговці могли зручно закуповувати, замовляти та цифрово оплачувати товари, а також користуватися іншими послугами.

Після цих подій Мбаабу, один із успішних засновників Кенії, визнав, що отримав важливі уроки, зокрема щодо залучення венчурного капіталу.

«Венчурний капітал — це не для хороших чи навіть чудових компаній. Це для компаній, які настільки видатні, що дають надмірні прибутки у потрібний час на потрібному ринку. Ми повністю помилилися в цьому, і це боляче вдарило по нас, коли обіцяний капітал так і не надійшов повною мірою», — сказав Мбаабу.

Продукт Rejareja стартував дуже добре після $200K ін’єкції початкового капіталу завдяки підтримці друзів, родини та бізнес-ангелів, що дозволило команді потрапити до Y Combinator — найпрестижнішого акселератора стартапів у світі — влітку 2020 року.

Після YC Rejareja швидко зростала, що дозволило стартапу залучити додатково $2M для розвитку продукту та географічної експансії у 2021 році, а згодом і значні інвестиції на раунді Series A у 2022 році.

«Лише за три роки ми розширили свою присутність до 21 міста у п’яти країнах — Кенія, Нігерія, Уганда, Танзанія та Руанда — створили понад 800 робочих місць і обслуговували понад 270 000 торговців. За цей період ми здійснили майже мільйон замовлень на суму понад $160 мільйонів валового обсягу транзакцій лише на RejaReja», — сказав Мбаабу.

Попри амбіції агресивної експансії, MarketForce опинилася у незвіданій території, не передбачивши настання «зими фінансування», як зазначив Мбаабу. Цей неочікуваний виклик суттєво вплинув на плани компанії — значна частина очікуваних інвестицій на раунді Series A так і не матеріалізувалася.

Інвестори відмовилися від підтримки, назвавши основною причиною глобальні економічні умови.

«Однак у нашому прагненні швидко масштабуватися ми не усвідомили, що рухаємося у нове середовище, і не передбачили “зими фінансування”, яка настала пізніше того року.

*Тепер ми знаємо, що кожен долар, який стартап може залучити, — це подарунок. Він ніколи не повинен бути життєво важливим для бізнесу. Поточний рух у технологічній екосистемі до прибутковості — прекрасне нагадування про цей урок. Це означає зосередженість на грошах клієнтів і використання грошей інвесторів як додаткового пального. Ми певний час втратили це з поля зору, і це помилка, якої ми більше ніколи не зробимо». *

За словами Теша, B2B-дистрибуційний бізнес RejaReja став нежиттєздатним з кількох причин:

• По-перше, ринок роздрібної торгівлі FMCG має мізерну маржу, що означає, що на одиничному рівні була проблема з прибутковістю
• Сегмент також дуже чутливий до цін, тобто цінові війни постійні. Це завжди шлях до дна

Після величезних зусиль та «випробування всіх можливих налаштувань» для забезпечення життєздатності бізнес-моделі, зокрема й скорочення компанії для продовження runway максимально довго, було вирішено, що підтримувати роботу RejaReja більше не доцільно.

«Ми завжди знали, що створити стартап із високими темпами зростання буде складно.

Наша екосистема ще дуже молода, і нам потрібно більше невдач, а не менше, адже саме так ми вчимося, зростаємо і стаємо сильнішими.

Провал означає, що ми випробовуємо межі і вчимося урокам, які допомагають нам відкривати те, що справді працює в африканському контексті. Нам потрібно краще визнавати провали в бізнесі, приймати їх, аналізувати і застосовувати здобуті уроки у майбутніх спробах. Ми з Месонго вступаємо у новий розділ, закінчивши багатомільйонний курс із побудови на континенті — це плата за навчання, яку нам довелося сплатити.

*Говорити про це стало вправою для зцілення, але ми й далі щиро віримо, що єдиний спосіб програти — це не піднятися і не спробувати знову». *

З особистої точки зору Теш зазначає:

«Ми жодним чином не применшуємо помилки, яких припустилися під час побудови, та спосіб мислення, який міг би бути іншим, і те, що могли б комунікувати швидше і ясніше про те, що не працювало.

Болить те, що всі ці помилки спричинили такі великі фінансові й емоційні втрати для людей, які повірили у мрію і пожертвували багато, щоб дати бізнесу шанс.

*Це ті реалії, які роблять такі завершення неймовірно складними». *