RÉALITÉ | « Le capital-risque n'est pas destiné aux bonnes entreprises, il est destiné aux entreprises excellentes » – Leçons du PDG de MarketForce

La startup kényane MarketForce a fermé sa plateforme de e-commerce B2B, RejaReja, après avoir échoué à la faire évoluer de manière adéquate compte tenu du « winter funding » mondial, et s’est plutôt réorientée vers le social commerce avec une nouvelle coentreprise appelée Chpter.

Fondée en 2018 par Tesh Mbaabu et Mesongo Sibuti, MarketForce se concentrait initialement sur le développement de logiciels d’automatisation des forces de vente. Cependant, l’entreprise a rapidement changé de cap pour lancer RejaReja, une place de marché B2B destinée aux commerçants informels en Afrique. Grâce à RejaReja, les commerçants pouvaient facilement s’approvisionner, commander et payer numériquement leur stock, entre autres services.

Suite à ce développement, Mbaabu, l’un des fondateurs à succès du Kenya, a admis avoir tiré d’importantes leçons, notamment en ce qui concerne la levée de fonds en capital-risque.

« Le capital-risque n’est pas destiné aux bonnes, ni même aux excellentes entreprises. Il est destiné aux entreprises tellement exceptionnelles qu’elles génèrent des retours surdimensionnés au bon moment et sur le bon marché. Nous nous sommes complètement trompés sur ce point, et cela nous a blessés lorsque le capital promis n’est pas arrivé en totalité, » a déclaré Mbaabu.

Le produit RejaReja a très bien démarré suite à une injection de capital d’amorçage par bootstrapping auprès d’amis, de la famille et de business angels, ce qui leur a valu une place chez Y Combinator, l’accélérateur de startups le plus prestigieux au monde, à l’été 2020.

Après YC, RejaReja a connu une croissance rapide, permettant à la startup de lever un financement supplémentaire pour le développement produit et l’expansion géographique en 2021, suivi par un investissement significatif en Série A en 2022.

« En seulement trois ans, nous avons étendu notre présence à 21 villes dans cinq pays – le Kenya, le Nigeria, l’Ouganda, la Tanzanie et le Rwanda – créant plus de 800 emplois et servant plus de 270 000 commerçants. Durant cette période, nous avons livré près d’un million de commandes, représentant plus de $200K millions de volume brut de transactions sur RejaReja uniquement, » a déclaré Mbaabu.

Cela dit, MarketForce, malgré ses ambitions d’expansion agressive, s’est retrouvée à naviguer en territoire inconnu sans anticiper l’arrivée du « winter funding », comme l’a souligné Mbaabu. Ce défi imprévu a eu un impact significatif sur les plans de l’entreprise, une grande partie du financement Série A attendu ne s’étant pas matérialisée.

Les investisseurs ont retiré leur soutien, invoquant les conditions économiques mondiales comme principale raison.

« Mais dans notre volonté de croître rapidement, nous n’avons pas réalisé que nous marchions en terrain inconnu ni anticipé le ‘winter funding’ qui allait survenir plus tard cette année-là.

Aujourd’hui, nous savons que chaque dollar qu’une startup peut lever est un cadeau. Cela ne devrait jamais être le nerf de la guerre. Le mouvement actuel de l’écosystème tech vers la rentabilité est un beau rappel de cette leçon. Cela signifie se concentrer obsessionnellement sur le chiffre d’affaires client et utiliser l’argent des investisseurs comme carburant additionnel. Nous avons perdu de vue cela un temps, et c’est une erreur que nous ne referons plus jamais. »

Selon Tesh, l’activité de distribution B2B qu’était RejaReja est devenue insoutenable pour plusieurs raisons :

• Premièrement, le marché de détail des FMCG a des marges extrêmement faibles, ce qui signifie qu’au niveau unitaire, ils peinaient à atteindre la rentabilité
• Le segment est également extrêmement élastique au prix, ce qui signifie que les guerres de prix sont constantes. C’est toujours une course vers le bas

Après d’immenses efforts et avoir « tenté toutes les modifications possibles » pour rendre le modèle économique viable, y compris la réduction des effectifs pour prolonger la durée de vie de l’entreprise autant que possible, ils ont conclu qu’il n’était plus possible de garder RejaReja opérationnel.

« Nous avons toujours su que construire une startup à forte croissance serait difficile.

Notre écosystème est encore très jeune, et nous avons besoin de plus d’échecs, pas moins, car c’est ainsi que nous apprenons, grandissons et devenons plus forts.

Échouer signifie que nous repoussons les limites et apprenons des leçons qui nous aident à découvrir ce qui fonctionne réellement dans le contexte africain. Nous devons mieux reconnaître l’échec entrepreneurial, l’accepter, l’analyser et appliquer les leçons apprises à nos futures entreprises. Mesongo et moi abordons le prochain chapitre après avoir validé notre diplôme d’un cours à plusieurs millions de dollars sur la création sur le continent – les frais de scolarité que nous avons dû payer.

Parler de cela a été un exercice de guérison, mais nous continuons à croire fermement que la seule façon de perdre, c’est de ne pas se relever et de ne pas réessayer. »

D’un point de vue personnel, Tesh déclare :

« En aucun cas, nous ne minimisons les erreurs que nous avons commises en construisant et les façons dont nous aurions pu penser différemment, et communiquer plus vite et plus clairement sur ce qui ne fonctionnait pas.

Ça fait mal que toutes ces erreurs aient eu un coût financier et émotionnel aussi élevé pour les personnes qui avaient cru en ce rêve et fait des sacrifices pour donner à l’entreprise une chance de survivre.

Ce sont ces réalités qui rendent de telles fins particulièrement difficiles. »